La digitalizzazione è stata tra le risposte più evidenti da parte delle aziende alle problematiche e all'emergenza che il Covid-19 ci ha costretto ad affrontare. Lo si è ripetuto più volte durante l’intera giornata dell’ICTBusiness Ecosystem Summit 2021, organizzata da The Innovation Group per il mondo del canale ICT. Ma la digitalizzazione, l’accelerazione verso un utilizzo più massivo delle tecnologie ICT e la decisione di farle entrare nei processi di sviluppo futuro delle aziende e non solo nella gestione delle emergenze, ha tante, diverse, declinazioni.
Tante tecnologie concorrono alla trasformazione digitale del mercato, e ognuna di queste ha altre infinite interpretazioni sulla base delle diverse esigenze dei clienti.
Il cloud l’ha ovviamente fatta da padrone, rappresentando di fatto l’architettura portante della maggior parte dei progetti attuati nel 2020 o programmati da quest’anno in poi. Ma che dire della sicurezza, dalla quale nessun progetto IT può ormai prescindere, o il ruolo fondamentale dei device, dei pc, che hanno rappresentato la chiave per aprire la porta verso l’esterno anche nel momento di lockdown più stretto.
Tecnologie a cui i rivenditori di canale hanno potuto accedere grazie al supporto e ai servizi dei distributori, pronti a mantenere gli equilibri di fornitura e di aiuto in termini di competenze, finanziamenti, comunicazione.
Sulle prospettive che le varie tecnologie aprono alle opportunità di business del canale, dell’ecosistema dei partner chiamati a ricostruire - spesso a costruire ex novo - un substrato tecnologico su cui sviluppare il business e il mercato della ripresa, si sono espressi alcuni tra i più importanti player del settore ICT, dai vendor ai distributori.
Di seguito i loro pensieri espressi in occasione del Summit.
Il riscatto dei fornitori IT e il portfolio d’offerta di VMware che li rende adatti a risolvere le nuove esigenze delle aziende
Roberto Schiavone, Alliance & Channels Country Director, VMware Italia
«Sono sostanzialmente due gli aspetti che, dal punto di vista del mercato, sono emersi in questi ultimi due anni segnati dalla pandemia. Innanzitutto, il fatto che nel giro di pochissimo tempo i fornitori ICT si sono trovati a essere fondamentali per il funzionamento dell’intero Paese, elevando di fatto l’IT a industria essenziale, come l’energia elettrica o i trasporti e tutti noi, ICT player, siamo stati perciò più responsabilizzati.
Anche se non tutto l’ecosistema IT si è trovato pronto a quel livello di innovazione richiesto e di andare in produzione nel giro di poche settimane, essendo abituati a cicli di fornitura più lunghi. In pochissimo tempo si è evidenziata la necessità di seguire modelli più veloci e nuovi rispetto al passato, in cloud, con servizi e subscription. Esigenze che in due anni sono passate dalla risoluzione delle emergenze a una fase di pianificazione, con aziende consapevoli che stanno facendo delle scelte che saranno importanti per il loro futuro.
E proprio in questo contesto VMware ha un ruolo importante, sia per la sua penetrazione del mercato, sia per il portafoglio d’offerta tale da poter proporre la soluzione giusta per affrontare questo periodo. VMware si sta, infatti, accreditando sempre più come attore primario nell’ambito applicativo, impegnandosi sia nella modernizzazione delle applicazioni sia su quelle cloud native, intervenendo innestandoci sopra una piattaforma integrata e multicloud che sorregge le applicazioni stesse. Integrando, di fatto, il mondo applicativo con quello delle piattaforme, dando la possibilità con il multicloud di muoversi da una piattaforma all’altra. Ma oltre a questo, c’è poi il concetto della virtualizzazione delle reti, necessaria per muoversi da un hyperscaler all’altro o, ancora, la gestione dei client, che ormai fanno parte dei data center e vanno integrati nella gestione delle applicazioni e della piattaforma. Per chiudere poi con una proposizione in ambito sicurezza, intesa non come prodotto a sé, ma come concetto permeante tutta la nostra tecnologia, con una proposizione di Intrinsic Security».
Computer Gross: un hub di valore per vendor e partner, tra specializzazioni e supporti trasversali
Gianluca Guasti, Value Business and Marketing director di Computer Gross
«Distributori sì, ma ben più evoluti rispetto al ruolo tradizionale. Quello che si trova oggi a fare Computer Gross, è ben più che distribuire prodotti e soluzioni, con l’obiettivo di rappresentare un vero e proprio hub di valore, di competenze evolute, che funga da link tra i vendor che rappresenta e gli operatori del canale.
Oggi il distributore e i suoi partner hanno la responsabilità di portare sul mercato soluzioni che siano in grado di sostenere il momento di accelerazione digitale che stiamo vivendo, seguendo una domanda che si sta drasticamente trasformando. Per questo abbiamo bisogno di lavorare a strettissimo contatto con i vendor che rappresentiamo, per molti dei quali organizziamo dei gruppi di lavoro che sono delle vere e proprie divisioni, in grado di studiare insieme quali sono le migliori soluzioni in grado di rispondere alle esigenze del cliente. Ma oltre alle divisioni verticali, abbiamo organizzato anche tutta una serie di attività gestite da team che portano il proprio supporto a livello trasversale su tutta la struttura di Computer Gross.
Tra queste, segnaliamo Ideapoint, una divisione che si occupa di marketing e di supporto per la lead generation a disposizione dei brand che distribuiamo e dei nostri clienti system integrator, mentre Edu Labs si occupa di formazione e dello sviluppo di competenze sulle nuove tecnologie oltre che a fornire tutto il supporto necessario per la preparazione alla certificazione. Altro punto che riteniamo importante, e che è stato particolarmente apprezzato nei momenti più critici del lockdown, è la capillarità della nostra presenza sul territorio, con i punti di vendita B2B Store in grado di dare forniture e supporto di vicinanza ai rivenditori di tutta Italia. I servizi professionali vengono, invece, erogati attraverso la struttura Star Service, che si occupa di affiancare i partner nella proposizione al cliente, mentre il supporto finanziario viene garantito attraverso la nostra organizzazione ITF, Information Technology Finance.
Marketplace, Competence Center ed Ecosystem sono, infine,quelle divisioni fortemente concrentrate sul nostro valore. Abbiamo infatti costituito un gruppo di professionisti esperti su temi trasversali, un team esteso che abbia le competenze sulle principali aree della security, del cloud, dell’infrastruttura, tutti scenari dove il nostro valore e la nostra esperienza possono essere messi a disposizione dei nostri partner/clienti».
Google e la responsabilizzazione dei partner: creare talenti per accompagnare il cloud journey delle aziende
Daryoush Goljahani, head of channel Italy, Google
«Il Covid-19 ha imposto cambiamenti nel nostro modo di vivere, attivando nuovi comportamenti per i quali la tecnologia ha avuto un ruolo determinante. Senza bisogno di troppo indottrinamento, le persone si sono impadronite delle tecnologie, sia per continuare il lavoro, sia per soddisfare le proprie esigenze personali, portando a una definitiva fine dell’avversione degli utenti ai cambiamenti tecnologici e dei taboo nei loro confronti.
Tutto ciò ha portato anche le aziende a una riflessione sui nuovi modi di lavorare, con risposte che puntano principalmente a due obiettivi: uno a breve termine, di fornire strumenti a supporto del lavoro flessibile e sicuro piuttosto che lo spostamento su canali virtuali delle attività di vendita e di acquisto, comportando un ridimensionamento della rete o un potenziamento dei call center. L’altro orizzonte, di più ampio respiro, è invece volto alla digitalizzazione e all’abilitazione tecnologica, alla migrazione in cloud o all’adozione agile di tutta l’azienda. In questi percorsi, possiamo individuare tre distinte fasi.
Una è quella “Start in the Cloud”, tipica delle aziende cloud native, startup che hanno trovato conveniente delegare fin da subito l’acquisizione dell’infrastruttura a terze parti e lavorare su macchine virtuali. La seconda fase è la “Move in the cloud”, che ha interessato aziende di grandi dimensioni che hanno spostato le proprie infrastrutture o parte di esse in cloud. Un lift and shift che non è certo indice di trasformazione. E poi, la fase della trasformazione dell’intera azienda tramite il cloud, verso un nuovo paradigma che coinvolga dalla singola persona all’intero team.
È proprio in questi ambiti che trova spazio l’attività dei nostri partner, i quali devono fornire ai clienti il giusto supporto per la singola esigenza di trasformazione digitale. Una trasformazione che si fonda certamente sul fattore abilitante delle tecnologie, ma soprattutto sulla capacità di supportare il cliente nella sua evoluzione culturale verso il digitale. Nel nostro ecosistema di partner, rileviamo una forte polarizzazione tra coloro che hanno riconosciute competenze e altri partner di grossa scala a caccia di competenze. Il problema, oggi, è la fidelizzazione dei talenti, che sono scarsi e ricercati, per supportare una domanda di servizi che è nettamente superiore all’offerta.
Una scarsità di talenti che rischia di porre un limite all’offerta dei servizi che si possono proporre ai clienti. Ed è su questi fronti che i partner dovranno lavorare. Google si impegna a mantenere la leadership tecnologica, mentre lo sviluppo di servizi specifici di settore è affidato all’impegno dei nostri partner. Siamo infatti in un mercato le cui aspettative si stanno ampliando enormemente e per il quale servono partner che abbiano la capacità di accompagnare i clienti nel percorso verso il cloud, indipendentemente dallo stadio di trasformazione in cui il cliente si trova: che sia nella fase di valutazione, di disegno del percorso o della modernizzazione o nel supporto dopo l’adozione di modelli cloud».
Tanti device e nuove funzionalità per lo smartworking. E un unico interlocutore: Lenovo
Andrea Thomas Cecchi, SMB channel manager Lenovo Italia
«La pandemia ha portato cambiamenti nella vita di tutti noi, privata e lavorativa, accelerando di fatto una trasformazione digitale che era già in atto. Tutti i settori ne sono stati impattati, attivando non solo smart working, ma modalità ibride che hanno unito la quotidianità domestica con l’ambito lavorativo. Cambiamenti che hanno reso necessario l’utilizzo di prodotti leggeri, potenti e versatili. E a Lenovo certamente non sono mancate fantasia e ispirazione, proponendo prodotti come l’X1 Nano o l’X1 Fold, pc piegabili che si pongono al centro di un intero ecosistema di accessori che vanno a completare l’offerta sia in ambito ufficio, sia in quello domestico, per i quali i clienti possono avere oggi come riferimento un unico interlocutore: Lenovo stessa. Una semplificazione del supporto resasi necessaria proprio con la nuova situazione che si è venuta a creare, con utenti che lavorano da remoto e che necessitano di avere un riferimento certo e univoco nella risoluzione delle proprie esigenze e problematiche.
Se prima l’utente chiamava l’IT manager per risolvere il problema in ufficio, ora che lavora da casa chiama direttamente Lenovo per avere la soluzione e supporto alle proprie esigenze e poter proseguire con il proprio lavoro. E i prodotti che gli utenti hanno a disposizione per poter svolgere le proprie attività da remoto non riguardano, dicevamo, solamente l’offerta pc, ma si estende anche ad altro, come i monitor per Smart Dock, in grado di sostituire la docking station ad uso ufficio, integrata all’interno del display, che con un unico cavo alimenta e riceve il segnale video, fino ad arrivare su alcuni modelli a integrare anche telecamera e interfacce multimediali, come le casse.
Soluzioni tecnologiche performanti le cui funzionalità sono di particolare vantaggio a chi deve lavorare da remoto, anche e soprattutto dal punto di vista della connessione, potendo integrare 5G e WiFi di ultima generazione, dal 6 al 6E e, aspetto fondamentale, garantendo piena sicurezza e privacy grazie a soluzioni di privacy filter integrato o di thin shield che permettono di avere dei gradi di maggior di sicurezza nel prodotto stesso, oppure integrando soluzioni di terze parti per la protezione dei prodotti Lenovo.
Sicurezza e privacy che si completano con una serie di servizi, come Premiere Support, una soluzione che non interviene sulla durata della garanzia, ma sulla sua qualità, equiparando di fatto il servizio offerto a quello che darebbe un IT manager di un’azienda. Cloud, device e Ucc».
Le tecnologie salvano dall’emergenza. Ma ora Esprinet guarda anche all’e-mobility
Luca Casini, country manager business Italy di Esprinet
«Il cloud che muove il business e salva dalle emergenze. Già dalla sua nascita, in piena guerra fredda, Internet e ancora prima Arpanet, ha avuto un ruolo di risoluzione delle possibili emergenze nelle linee di comunicazione in caso di eventuali attacchi nucleari. Oggi ci riferiamo certamente ad altri panorami, ma di fondo resta il fatto che Internet e il cloud si sono rivelati, potenzialmente e concretamente, una via d’uscita a delle emergenze.
Pensiamo cosa sarebbe stato della nostra economia, della nostra vita sociale, senza il cloud durante la pandemia, coprendo l’emergenza ma attivando anche una forte accelerazione alla digitalizzazione dell’intero Paese. Con effetti benefici su tutti i comparti. A cominciare da quello del personal computing, con la pandemia che ci ha fatto passare da un pc a famiglia a uno per ogni componente famigliare, con una relativa esplosione dei volumi di questo settore. E anche i primi 3 mesi di quest’anno si confermano come il miglior quarter degli ultimi 10 in termini di volumi, con crescite che si valutano tra il 30 e il 50%. Una crescita improvvisa che, inoltre, ha messo in crisi tutta la supply chain, la quale sta ancora vivendo un forte shortage di prodotto dovuto anche alla mancanza di componentistica.
E da aggiungere anche che la pandemia ha stimolato anche una scelta verso modelli più “carrozzati”, proprio per il fatto che le prestazioni richieste al pc di casa sono maggiori rispetto al passato. Altro ambito del quale abbiamo osservato un forte fermento è poi stato quello della collaboration, con il Covid-19 che ci ha costretto a cambiare il modo di lavorare e comunicare, di acquistare e di socializzare. E ovviamente gli strumenti di UCC sono stati al centro dell’attenzione, piattaforme che hanno fortemente contribuito a garantire la business continuity e la “relationship continuity”.
Sopra tutto ciò, il cloud ha assunto un’importanza rilevante, anch’esso esploso sia dal punto di vista infrastrutturale sia per quanto riguarda l’as a service. A questo si aggiunge, poi, un ulteriore ambito, che è quello della e-mobility, direttamente collegato a diversi aspetti, tra cui quello della sostenibilità ambientale, con un mercato delle auto elettriche che sta crescendo fortemente e che Esprinet sta osservando con particolare attenzione, pensando alla fornitura di tutta una serie di strumenti per la gestione della mobilità, andando anche incontro ai trend che stanno chiedendo in maniera crescente alle aziende la definizione di una strategia definita di e-mobility, anche per motivi legati alla sicurezza».
La sicurezza di Kaspersky è integrata e automatizzata. Un aiuto ai partner che devono gestire la complessità della protezione
Maura Frusone, head of channel di Kaspersky Italia
«Trasversale a tutti gli ambiti dell’IT, da cui nessuno può prescindere, è la sicurezza, anch’essa protagonista, nel bene e nel male, della tempesta determinata dalla pandemia e dalla maggiore esposizione degli strumenti e infrastrutture durante i periodi di smart working forzato. Un tema su cui Kaspersky ha maturato una forte esperienza, anche rispetto ai mercati locali (Kaspersky è presente in Italia da 14 anni -ndr), con un approccio alla cybersecurity che si è evoluto nel tempo e che oggi tende a voler aiutare le aziende ad aumentare sia le proprie competenze in security, ma anche a conformare i processi al proprio livello di capacità di protezione.
Passando da un livello di security foundation, dove si ritrovano tutte le basi della sicurezza informatica, fino a un livello più evoluto nel quale si pone l’attenzione sulle capacità di detection e di risposta dell’attacco e poi, ancora, a un ultimo livello che con strumenti più evoluti riesce addirittura a rispondere in automatico alle minacce più sofisticate. In questo schema, il livello che abbiamo identificato come Kaspersky Optimum Security Framework agisce proprio sulle capacità di detection, dove gli attacchi classici che venivano intercettati dagli end point, vengono tradotti in minacce elusive, per il fatto che sono difficili da identificare proprio perché pensate per eludere i sistemi tradizionali e come tali possono creare più danni, potendo agire indisturbati più tempo all’interno dell’infrastruttura. C’è poi il fatto che all’interno delle aziende non sempre esistono le competenze adatte a gestire situazioni di questo tipo, mentre diventa essenziale identificare queste minacce, e poterlo fare rapidamente.
Kaspersky, quindi, interviene con strumenti automatizzati di detection evoluta e di risposta, dando nel contempo informazioni alle aziende al fine di diminuire al massimo il fattore umano, indicando ai dipendenti i comportanenti corretti da tenere per una corretta protezione. Si tratta di attivare tecnologie che compiono una detection avanzata che sfrutta elementi di Intelligenza Artificiale, sendboxing ed elementi di threath intelligence, con un monitoraggio costante delle cause attraverso strumenti automatici e anche attraverso la security awareness. Kaspersky Optimum Security Framework offre così un approccio integrato alla sicurezza, che prevede aggiornamenti costanti e che si presta alla costruzione di soluzioni gestite erogabili come forma di servizio. Nuovi strumenti per i nostri partner quindi che possono affrontare le esigenze dei clienti con strumenti automatizzati e aiutarli a gestire le complessità della protezione».