Microsoft investe sul canale dei partner, ora più che mai. Una necessità, più che una scelta, quella della casa di Redmond, consapevole del compito indispensabile dei propri partner, arruolati per “tradurre” i propri messaggi, visioni e anticipazioni tecnologiche, nel linguaggio pragmatico delle aziende clienti. Aziende le cui esigenze stanno cambiando ed evolvendo a velocità crescente e che con il cloud hanno scoperto l’importanza di avere a che fare con dei partner competenti, ma anche capaci di farle crescere.
E proprio per stare al passo con le esigenze del mercato da un lato e la velocità di evoluzione delle tecnologie, che Microsoft ha recentemente apportato importanti modifiche al proprio partner program, presentate a
Microsoft Inspire, l’evento annuale dedicato al proprio canale che si è tenuto nello scorso mese di Luglio (e di cui la nostra redazione ha dato dettagliata descrizione nell’articolo
a questo link).
A Fabio Santini, Direttore della Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia (nella foto in apertura), abbiamo chiesto di dare una connotazione strategica agli annunci fatti e come la nuova strategia di supporto al canale di Microsoft sia conseguenza o anticipatrice dei cambiamenti che il mercato sta vivendo.
“La tecnologia sta evolvendo a velocità a volte imprevedibili, e pensare dove arriverà e cosa potrà rendere possibile tra cinque o dieci anni, diventa un compito difficile – commenta -. Microsoft, in quanto vendor innovativo, ha il compito e il privilegio non solo di immaginarsi un mondo futuro, ma anche di costruirlo. E in questo percorso il ruolo dei partner diventa sempre più strategico. Un’importanza che smentisce i timori di disintermediazione nati qualche anno fa, conseguenti agli inizi dell’adozione del cloud. Timori fugati dalla situazione attuale, dove la maggior parte dei nostri partner sta realizzando molto più business di prima, proprio grazie al cloud”.
Partner Microsoft "mediatori" tra tecnologie avanzate ed esigenze del mercato
Da qui la necessità di cambiare il partner program per dare un segnale di svolta al canale e abilitarlo alla propria trasformazione.
Se da un lato Microsoft viaggia a grande velocità, superiore a quella del mercato, dall’altra parte ci sono le aziende, i clienti, che hanno difficoltà a tenere lo stesso passo, essendo aziende che lavorano “con” l’IT e non nelI’IT.
“Tra questi due poli c’è il canale, che rappresenta il nostro negoziatore, riuscendo a far conciliare queste due velocità per portare vantaggi concreti ai clienti – riprende Santini -. Ma questo comporta una maggiore focalizzazione dei partner rispetto al passato, quando l’offerta era meno complessa di oggi, consentendo lorio di avere più competenze contemporaneamente. Condizione oggi impossibile e che ci ha postato a introdurre nel programma sei Solutions Partner Designation: infrastructure, data e artificial intelligence, digital and application innovation, modern work, security e business applications. Sulla base di queste, ai clienti sarà più facile identificare fin da subito gli ambiti di competenza dei partner a cui si rivolgono”.
Agli ISV che vanno sulle PMI un programma apposito
Un percorso nuovo, di differenziazione, che si prevede porterà gradualmente anche a una connotazione specifica dei partner sui diversi mercati verticali.
Si tratta di una distinzione più marcata di quanto non fossero le certificazioni, rispetto alle quali sono stati aggiunti ulteriori criteri che indicano, oltre alle conoscenze tecnologiche, cosa il partner è in grado di fare con esse, misurando la sua capacità di acquisire clienti e, soprattutto, di farli crescere.
“Mentre sulla parte alta del mercato chiediamo al canale di focalizzarsi e differenziarsi, sulla fascia medio-bassa abbiamo un programma che copre tutti i partner – spiega Santini -. Su quest’ultima operano prevalentemente gli sviluppatori di software, per i quali abbiamo lanciato l’ISV Success Program, che destina ogni anno risorse gratuite per un valore di 128.000 dollari”.
Sicurezza "democratica" per grandi e piccoli, sfruttando il capitale di informazioni Microsoft
Nessun partner, quindi, resterà indietro. Succederà, piuttosto, che qualche Gold Partner perderà la certificazione e si troverà a dover scegliere se occuparsi dei grandi clienti, affrontando la logica delle Solution Designation, oppure dedicarsi alle altre fasce di mercato, che hanno dinamiche diverse.
Dinamiche che dipendono certamente dalla disponibilità di budget, ma anche da sensibilità differenti su alcuni temi, come nel caso della sicurezza, dove le grandi aziende mostrano consapevolezza del bisogno di investire nella protezione, mentre nelle PMI si fa ancora fatica ad affrontare l’argomento.
Microsoft sul tema sicurezza punta su più fronti. Innanzitutto, nel mettere in sicurezza le proprie infrastrutture “perché quando un cliente si affida al nostro cloud, siamo noi i responsabili della protezione dei suoi asset” e poi con i prodotti per la sicurezza che “sono leader di mercato nonostante Microsoft sia entrata da poco nel mercato security. Un risultato possibile perché abbiamo messo a fattore comune di tutti i nostri clienti le informazioni che riusciamo a raccogliere dall’incredibile numero di tentativi di attacco che Microsoft stessa riceve ogni giorno, che sono dell’ordine del trilione. In questo modo anche un’azienda di piccole dimensioni può beneficiare di una sicurezza di una portata globale” dice Santini.
Sostenibilità, un tema trasversale e di interesse al business del canale
Cloud, sicurezza, applicazioni, digitalizzazione in generale, tutti temi che Microsoft affronta tenendo ben presente il tema della sostenibilità, il quale sta diventando sempre più di interesse anche dal punto di vista business e non solo etico. Il 2030 è il traguardo che il vendor si è dato per essere carbon zero, un obiettivo non da poco, considerando i tanti data center pèresenti nel mondo “ma il messaggio che vorremmo che passasse è che chi adotta il cloud di Microsoft aiuta il pianeta - auspica Santini -. Per i clienti abbiamo creato la Cloud Sustainability, una piattaforma che li aiuta a monitorare il loro livello Green e quali sono le practice per migliorarlo. Un tema sul quale il nostro canale è allineato, avendo capito le grandi opportunità che ne possono derivare”.