La collaborazione tra i vari attori dell’ecosistema IT funziona nella pianificazione delle strategie di crescita o di soluzione delle esigenze evidenziate dai clienti. Ma anche le situazioni di emergenza si riescono a gestire al meglio con una condivisione di ruoli, competenze e risorse. E il banco di prova assoluto è stato offerto dalla pandemia.
Ne avremmo ovviamente tutti fatto volentieri a meno, sta di fatto che i temi del digital workspace, della gestione ubiqua del lavoro, l’accesso a infrastrutture, applicazioni e al proprio ambiente di lavoro da remoto, ovunque e in qualsiasi momento, hanno fatto la differenza nei momenti più concitati dell’emergenza. Un esempio di come la collaborazione tra le parti del canale porti alla risoluzione delle esigenze del momento o del singolo cliente ci è stato fornito da VMware e da Computer Gross in occasione di uno dei tavoli di lavoro organizzati in occasione dell’ICTBusiness Ecosystem Summit.
Se l’obiettivo di molti vendor, oggi, è di supportare le aziende nel loro percorso di trasformazione digitale, VMware declina questo tema nel Modern e Digital Workplace, un ambito in cui si è da sempre posto come pioniere e che è diventato particolarmente attuale in un periodo di distanziamento sociale imposto dalla pandemia, che spesso si traduce in smart o remote working, unendo vantaggi di flessibilità dei tempi e spazi lavorativi oltre che dal punto di vista della collaborazione, rapidità di esecuzione e produttività.
Valeria Ragusa, Digital Workspace Account Executive, mercato commercial Italia di VMware
Strumenti performanti e sicuri dietro a una Anywhere Organization
“Con la pandemia, le aziende hanno cercato di garantirsi la continuità del business spostando i workload sul cloud, con il risultato che alcuni dipendenti lavorano da remoto utilizzando un parco dispositivi eterogeneo, tutti collegati alla rete aziendale e come tali potenziali veicoli di attacco", osserva Valeria Ragusa, Digital Workspace Account Executive, mercato commercial Italia di VMware. "Nascono così interrogativi su quali infrastrutture utilizzare per il ritorno al new normal, per improntare una “Anywhere Organization” che abbia strumenti performanti ma sicuri, che permetta di lavorare da qualsiasi luogo e in ogni modalità. In maniera sicura”.
Ed è proprio sul tema del digital workspace che Computer Gross ha attivato delle iniziative per i propri partner, promuovendo percorsi di specializzazione utili per potere affrontare al meglio le esigenze che i clienti stanno mostrando in questo momento. “Negli ultimi mesi abbiamo coinvolto un gruppo eterogeneo di partner che hanno accettato di intraprendere un percorso di specializzazione sul tema del digital workspace", ha commentato Marco Morone, Business Unit manager di Computer Gross. "L’obiettivo è duplice: da un lato fare conoscere le soluzioni VMware inerenti questo ambito e, dall’altro, accompagnare i partner in un programma chiaro ed efficace che li abiliti ad essere riconosciuti come partner innovativi e credibili agli occhi degli utenti finali, aprendo loro nuove opportunità per la crescita del business”.
Marco Morone, Business Unit manager di Computer Gross
I supporti del vendor e del distributore si sommano, a favore dei partner
Un’attività in linea con le direttive del partner program di VMware stessa, che enfatizza gli aspetti di semplicità, innovazione e competenza necessari oggi per affrontare il mercato. Un’allineamento totale tra distributore e vendor che in Computer Gross si concretizza nella definizione di una divisione dedicata a VMware, che collabora trasversalmente con la propria service unit Collaboration Value Next, che rappresenta il centro di competenza del VAD.
“La business unit rappresenta in tutto e per tutto un’estensione del team di VMware, ed è di supporto ai partner in tutte le fasi, aiutandoli a individuare il messaggio da portare ai clienti, "specifica Morone. "La service unit Collaboration Value Next invece è il nostro centro di competenza, con veri e propri consulenti che forniscono supporto prevendita, con persone in grado di sviluppare progetti completi su tutti gli ambiti innovativi, dando competenze che vanno anche al di là della singola tematica. Utilizzando sia gli strumenti messi a disposizione dal vendor e dal suo partner program, sia i nostri servizi e iniziative, che sono trasversali a tutte le business unit di brand su cui si struttura Computer Gross, riusciamo a dare un supporto completo ai nostri partner”.
Un'offerta integrata per un Digital Workspace efficiente
Il tema del digital workspace, ossia la possibilità di accedere al proprio spazio di lavoro da qualsiasi dispositivo, professionale e non, ovunque si sia è, dicevamo, nelle priorità d’offerta di VMware. Che però allerta sul fatto di doversi fidare dei dispositivi e infrastrutture utilizzate, affrontando e coniugando aspetti quali esperienza d’uso, sicurezza frammentata e complessità operativa dell’IT.
“La risposta di VMware è concentrata in Anywhere Workspace, un’architettura in grado di gestire le esperienze dei dipendenti in maniera multimodale, lasciando loro la scelta dei dispositivi da usare, permettendo, nel contempo, ai responsabili IT di configurare e personalizzare il workspace” spiega Ragusa. “Inoltre, Anywhere Workspace garantisce la protezione dell’edge distribuito, offrendo uno zero trust model per una sicurezza distribuita e completa dal dispositivo al cloud, passando per la rete e poi al data center o al public cloud. Una combinazione di obiettivi raggiungibili grazie all’integrazione di prodotti VMware, quali Workspace One, VMware Carbonblack e VMware Sase”.
Roberto Degiovanni, senior distribution manager di VMware Italia
Della strategia di mercato unicamente indiretta di VMware e del supporto che il vendor fornisce nella crescita di competenze che porta al successo dei partner, ribadisce e si fa portavoce Roberto Degiovanni, che di VMware Italia è senior distribution manager. “Si contano oltre un migliaio i partner attivi con cui collaboriamo, che sono quelli che hanno, ormai molti anni fa, messo le basi sul mercato italiano con il nostro motore di virtualizzazione – spiega il manager -. Ma la VMware di oggi è un’azienda molto diversa da quella di allora, con un catalogo d’offerta molto ampio e complesso e, per renderlo adeguato all’evoluzione delle esigenze dei clienti, abbiamo dovuto aggiornare il nostro partner program, che rappresenta il framework dove confluiscono tutte le attività a supporto dei nostri partner per aiutarli a essere efficaci sul mercato”.
Un rinnovo del partner program, in vigore ormai da una decina d’anni, è stato fatto lo scorso anno e si è basato fin da subito su un approccio ibrido al mercato, consentendo al partner, con un unico tipo di contratto, di scegliere se erogare servizi in modalità di cloud provider o di svolgere attività di rivenditore con i classici modelli di licensing.
Formazione e competenze per affrontare il mercato
“A seguito di ciò abbiamo dovuto anche articolare in maniera diversa i livelli di partnership, verso livelli più specializzati, ma anche con requisiti di base più alti", dettaglia Degiovanni. "Per cominciare a lavorare con VMware, gli investimenti richiesti sono davvero minimi, ma quello che chiediamo sono le competenze. Attraverso il nostro portale è possibile accedere a un gran numero di corsi gratuiti, sia tecnici sia di prevendita, per raggiungere i requisiti adatti per potere iniziare a lavorare con noi affiancati dai nostri distributori”.
Percorsi di ulteriore specializzazione e formazione vengono indicati per poter proporre le soluzioni più complesse, come quelle afferenti al digital workspace, un tema che già da anni sta a cuore di VMware e che oggi il vendor affronta con un’offerta evoluta, articolata e complessa.
“Per questo proponiamo ai nostri partner di affrontare dei percorsi progressivi di crescita per diventare degli specialisti", riprende Degiovanni. "Un percorso che viene ampiamente riconosciuto. Innanzitutto, dal punto di vista del marketing, attraverso il quale i partner vengono referenziati attivamente, facendo leva sulle competenze che i singoli partner hanno costruito. Un lavoro che non può appoggiarsi unicamente sulle nostre risorse interne, essendo impossibile supportare le decine di migliaia di clienti italiani e i partner. Per questo, proprio insieme a Computer Gross, abbiamo creato una vera e propria “pattuglia di partner” per le tecnologie che afferiscono al Digital Workspace, e con il supporto giornaliero del distributore li abbiamo aiutati a raggiungere le competenze necessarie per passare da un livello a un altro del nostro partner program. Che per i partner corrisponde a maggiori benefici, reward e opportunità di vendita”.