Di questi tempi è inevitabile affrontare qualsiasi argomento nella logica di un prima e di un dopo, con l'emergenza Covid-19 a fare da spartiacque fra le certezze di ciò è stato e i molti dubbi su ciò che sarà. Lo sa bene anche un'azienda come Exclusive Networks, che parte dalla base solida costruita negli esercizi precedenti, l'ultimo dei quali ha portato ricavi per 2,4 miliardi di dollari, con una crescita del 17% rispetto all'anno precedente, di natura sostanzialmente organica, in assenza di significative acquisizioni.

Anche l'Italia ha mostrato un andamento in linea con quello globale, producendo un volume d'affari pari a 136 milioni di euro: "La profittabilità è stata leggermente inferiore alle attese, ma abbiamo consolidato un organico che ormai supera le 70 persone e una rete da oltre 1.800 reseller, supportata soprattutto con molta formazione e certificazioni", illustra Luca Marinelli, Ceo e general manager della filiale italiana.

 

Luca Marinelli, Ceo e direttore generale di Exclusive Networks Italia

Il 2019 ha portato all'introduzione di un modello di go-to-market, costruito su team organizzati per tipologia di business e una maggior focalizzazione sui grandi clienti, ovvero i vendor che lavorano con Exclusive Networks da più tempo e portano maggior fatturato: "Abbiamo anche ripensato il presidio territoriale", aggiunge Marinelli, "per fare in modo che ci siano ovunque gruppi di almeno tre persone impegnate nel supporto commerciale su tutte le tecnologie a portafoglio".

Fin qui le certezze di un piano di sviluppo strutturato e proiettato su un 2020, inevitabilmente ora condizionato dagli effetti dell'emergenza Covid-19. Exclusive Networks la sta affrontando facendo innanzitutto leva sui pilastri del proprio business model, ovvero la concentrazione sui filoni tecnologici della cybersecurity e della cloud transformation. Strettamente collegata e ribadita è la strategia di costante aggiornamento in chiave espansiva dei vendor rappresentati, soprattutto nella logica della ricerca di soluzioni originali e innovative. Nel 2019 sono stati aggiunti globalmente poco meno di dieci nuovi brand, ma il lavoro procede anche ora e ne è testimonianza l'accordo appena chiuso con Vectra, società creatrice della piattaforma Cognito per la rilevazione e risposta alle minacce in tempo reale basata sull’intelligenza artificiale , per infrastrutture enterprise, data center e cloud.

Se il programma di formazione non si è fermato, ma è stato rapidamente riconvertito a una modalità di erogazione virtuale, maggior enfasi viene data alla disponibilità di una nuova piattaforma per l'erogazione di servizi gestiti nel campo della sicurezza, avviata già nel tardo 2019: "Dal mercato arrivano sempre più richieste in questo senso, ma molti reseller non dispongono di un Soc o di risorse da investire a breve termine", spiega Marinelli. "Ora possono far leva sulla nostra piattaforma e sulle figure skillate che possiamo mettere loro a disposizione".

Per supportare in questo periodo rivenditori e system integrator, Exclusive Networks ha studiato anche Partner Support Hub, una forma di aiuto speciale, pensata per agevolare la catena di approvvigionamento, l’accesso a capacità di supporto tecnico supplementare, il consolidamento di soluzioni e offerte di più vendor e una consulenza di natura finanziaria.