Rimanere connessi e continuare a lavorare in team, in modo da minimizzare l’effetto dell’impossibilità di farlo in presenza è stato, innegabilmente, un vero e proprio salvagente per aziende e persone durante questi ultimi anni. Telefonia e sistemi di Unified Communication & Collaboration basati prevalentemente su cloud sono stati gli elementi di base per garantire la continuità del business.
In particolare per l’UCC si sta assistendo a un aumento progressivo di queste piattaforme e tecnologie, per un mercato mondiale che nel 2019 contava 37 miliardi di dollari e che si stima potrà crescere fino ai 70 miliardi entro il 2025. Due settori distinti, telefonia e UCC, che via via stanno convergendo, complice l’architettura cloud, sulla quale sempre più rapidamente si stanno entrambi appoggiando.
Un distinguo ma anche un percorso comune sul quale si stanno attivando proficue collaborazioni tra l’ecosistema dei partner e aziende come Nfon, come è stato illustrato dal tavolo di lavoro che si è tenuto in occasione dello scorso ICTBusiness Ecosystem Summit.
Telefonia e UCC, ambiti che si fondono nel nome del cloud
“La telefonia per la grande maggioranza delle aziende equivale alle funzionalità del centralino telefonico, ossia un sistema hardware che permette di ricevere ed effettuare chiamate – specifica Marco Pasculli, managing director di Nfon Italia -. L’UCC consente, invece, di lavorare e di collaborare ovunque si sia, attraverso qualsiasi dispositivo, utilizzando soluzioni che devono, ovviamente, abbracciare anche la telefonia. Due funzioni che trovano terreno comune nel cloud”.
Marco Pasculli, managing director di Nfon Italia
Giusto per fare un distinguo, la telefonia professionale è quel sistema attraverso il quale le persone telefonano in azienda, usano il telefono, e ad esso si associano i servizi tipici: accoglienza chiamate, risponditore automatico, e tantissimi altri servizi telefonici. L’UCC invece permette di comunicare da e per tantissimi canali attraverso un'unica interfaccia. Negli anni, l’UCC si è contraddistinta per l’uso di canali quali il video, le chat e la collaborazione online, ossia la possibilità di condividere in tempo reale informazioni e file.
Un confine netto ma che con il tempo si è eroso ed è destinato a fondersi, in quanto oggi i sistemi di telefonia cloud hanno a bordo anche funzionalità di unified communication.
Telefonia in cloud: Italia terreno di conquista per il canale
La telefonia in cloud è la conseguenza di una trasformazione nel mondo del centralino telefonico fisso. Un fenomeno che è iniziato circa 15 anni fa, diventando di fatto lo standard di mercato per gli USA e lo sta rapidamente diventando anche in Europa.
L’Italia rimane in ritardo, con stime che dicono che solamente l’8% delle imprese italiane ha eliminato il centralino telefonico fisso per adottare un servizio di telefonia professionale in cloud. Rimane quindi oltre il 90% delle aziende che prima o poi potrebbero fare questa scelta.
“Con un tasso di penetrazione così basso, l’Italia rappresenta il mercato più appetibile e interessante in tutta Europa, con un enorme potenziale di mercato, soprattutto per gli operatori del canale – riprende Pasculli -. Parliamo, comunque, di un mercato in cui non è sempre facile da parte del cliente capire chi fa cosa. L’offerta di sistemi telefonici e di UCC in cloud consiste nella combinazione di un prodotto, che gira all’interno di data center, possibilmente georidondato, e di un servizio di cui viene garantita la sicurezza sia di livello informatico sia di protezione dei dati e attraverso la connessione internet tale servizio viene reso accessibile su qualsiasi dispositivo. Nfon mette tali servizi a disposizione delle aziende grazie all’intermediazione di partner specializzati, a cui vengono richieste diverse funzioni, tra cui il completamento dell’offerta con la connettività Internet. Si tratta, quindi, di partner che devono essere in grado di guidare e curare nel tempo il cliente per qualsiasi tipo di evoluzione e assistenza e pertanto devono avere grandi competenze IT, perché qualsiasi servizio cloud reso disponibile attraverso Internet richiede skill di networking, sicurezza e telecomunicazioni”.
Dall’emergenza alla pianificazione: i servizi in cloud avviano alla trasformazione digitale delle aziende
Elementi ormai divenuti indispensabili per i partner per poter affrontare le nuove esigenze delle aziende, che dalla soluzione dell’emergenza dello scorso anno, in cui spesso sono stati utilizzati strumenti più affini al consumer, oggi hanno invece bisogno di un approccio di tipo più consulenziale per potere affrontare un new normal che richiede di poter lavorare da luoghi diversi del proprio ufficio, usando strumenti moderni e digitali, ma utilizzati in maniera razionale, attraverso un processo che tenga conto di quello che l’azienda ha davvero bisogno, ripensando il proprio sistema di comunicazione e di collaborazione.
Carlo Mariano, fondatore e direttore commerciale di 3M Solutions
L’approccio dei partner: un servizio tira l’altro
Modalità di approccio che rappresentano la normalità per 3M Solutions, partner di Nfon, che al tavolo di lavoro era rappresentato dal suo fondatore e direttore commerciale Carlo Mariano. “La collaborazione è un elemento che è alla base delle nostre attività – afferma -, dal momento che i clienti, in definitiva, hanno bisogno di qualcuno che gli risolva i problemi. Ma soprattutto sul fronte della telefonia, le aziende hanno molte remore a cambiare e a digitalizzarsi, trattandosi di un mondo che è ancora in gran parte analogico e nel quale pesa la mancanza di cultura verso l’utilizzo degli strumenti digitali. Ma quando siamo riusciti ad avere la loro attenzione, abbiamo sviluppato progetti molto interessanti, grazie alla sinergia di tutti. Come il caso di un’azienda che ha sede nella periferia di Bergamo, piuttosto fuori dal contesto urbano e immersa nell’area agricola, dove il tutto è iniziato con la fornitura di una connessione Internet di alto livello, che era mancante. Dopodichè, insieme al team di Nfon, siamo riusciti a proporre dei servizi di telefonia in cloud, con il risultato che ora utilizzano tutte le varie funzioni di Cloudya (la piattaforma di telefonia cloud di Nfon – ndr) traendone ampi benefici. Un ulteriore esempio, è rappresentato da un supermercato multisede della Brianza che aveva bisogno di unificare e semplificare tutta la parte di fonia. Anche qui, siamo riusciti ad abbinare connettività di alto livello con i servizi di telefonia Nfon, includendo tutti i numeri delle diverse sedi come interni e di conseguenza abbattere notevolmente anche la parte relativa ai costi”.
Serve un canale competente in grado di aggiungere valore
Sta qui, quindi, il valore aggiunto che il partner può evidenziare nella proposta delle soluzioni Nfon. Non una partnership di rivendita, ma un impegno reciproco tra vendor e partner nella soluzione delle esigenze del cliente, mettendo in campo competenze e soluzioni che siano complementari e sinergiche a quella Nfon stessa.
Sergio Dabusti, sales account channel manager Nfon
“Nfon lavora esclusivamente con i partner – commenta Sergio Dabusti, sales account channel manager Nfon -, ma vogliamo che i partner siano consapevoli che lavorare con noi comporta un impegno di un certo tipo, e che siano in grado di offrire delle soluzioni complementari alla nostra offerta, quali la connettività, la parte sistemistica. Che siano, insomma, in possesso di quelle competenze riconosciute nel mondo telefonico, che siano di riferimento per i clienti, essendo il partner la prima interfaccia con le aziende, ingaggiato nell’attività di convincimento e di acculturamento verso la telefonia in cloud”.
Dalla piccola alla grande azienda. Target variegati per l’offerta Nfon
Dal punto di vista del target, il campo d’azione per i partner è esteso, essendo la soluzione Nfon adatta dalle piccolissime fino alle grandi aziende di tipo enterprise, dal piccolo studio professionale alla grandissima azienda multisede. Aziende, quest’ultime, dove attraverso la soluzione Nfon si riesce a integrare tutti gli aspetti di telefonia in un unico ambiente, da cui gestire tutti i suoi interni ovunque essi siano, concentrati come se fossero sullo stesso centralino. Come è il caso di Maxi Zoo, una catena che ha oltre 700 negozi in Europa di cui 70 in Italia collegati tra di loro proprio grazie alla soluzione Nfon.
Ma la gran parte dei clienti Nfon appartiene a realtà da 15 o 20 interni, quindi di piccole dimensioni, che hanno però sviluppato una grande sensibilità sul tema. Un target che riflette il mercato tipico italiano, che si compone di organizzazioni al di sotto dei 50 dipendenti, rappresentando un mercato potenziale particolarmente appetibile per i partner.
Un team in aiuto per promuovere il business dei partner Nfon
Partner per i quali Nfon si è strutturata per fornire loro una grandissima varietà di iniziative a supporto e sviluppo delle opportunità di business. “Nfon ha un programma molto strutturato studiato proprio per dare supporto ai nostri partner – conferma Dabusti -. Il nostro canale si compone di aziende di qualsiasi dimensione che abbia interesse a lavorare in questo tipo di mercato. Dal canto nostro, oltre alla parte di provvigioni economiche, mettiamo a disposizione anche una squadra di quattro persone che si occupa di marketing, che organizzano eventi, presentazioni, webinar, insomma qualsiasi iniziativa per aiutare i partner a essere più efficaci nella proposizione della nostra soluzione. A tutti i partner viene inoltre dato un centralino su cui allenarsi e prendere confidenza in modo che da impratichirsi come primo utilizzatore del sistema ancor prima di presentarlo ai clienti”.