Il lavoro di squadra è la chiave del successo per Ibm: un lavoro da fare a quattro mani con i partner di canale, qualche volta anche a sei mani, coinvolgendo il cliente finale. Sotto la guida di Roberta Bavaro, director of Ecosystem and Select Territory di Ibm Italia, l’azienda punta a far crescere le attività rivolte alle piccole e medie imprese, con un’offerta di soluzioni di facile implementazione, personalizzabili e rispondenti a necessità specifiche.
Al centro dell’offerta per questo target di clientela ci sono gli stessi due elementi già centrali nella più ampia strategia di Ibm: il cloud ibrido e l’intelligenza artificiale. Nella convinzione che le aziende più piccole non debbano “avere meno” in termini di livello e qualità della tecnologia. Devono, semmai, avere soluzioni più mirate e personalizzate sulle proprie esigenze. Ne abbiamo parlato con Roberta Bavaro.
Come è cambiata la vostra strategia di go-to-market per il segmento piccole e medie imprese?
Non parlerei di un cambio di strategia ma di una maggiore focalizzazione. Il nostro obiettivo e principio è da sempre quello di portare la tecnologia a valore a disposizione di tutti, imprese e clienti, e anche in senso lato alla società. Ora c’è stata un’estensione della strategia, con l’idea di portare ciò che sappiamo fare bene sui sui grandi clienti anche sul territorio. Sulle circa 200mila imprese censite da Istat, abbiamo deciso di focalizzarci sulle circa 25mila che pensiamo possano effettivamente sposare l’innovazione tecnologica per restare competitive e al passo con i tempi. Anche per questo la mia missione all’interno di Ibm si è espansa: alla qualifica di direttrice dell’ecosistema dei partner si è aggiunta la responsabilità sul “Select Territory”, che include principalmente le Pmi ma anche alcune grandi imprese su cui finora non siamo stati molto presenti.
Che tipo di soluzioni proponete a questo target di clientela?
Il portafoglio di ibm è molto ampio, dunque abbiamo voluto focalizzarci su una ventina di prodotti che pensiamo possano essere più facilmente scelti, implementati e scalati nel tempo, man mano che le esigenze dei clienti crescono. Questa scelta rispecchia i trend tecnologici che già avevamo definito e che rappresentano i pillar della nostra strategia: l’intelligenza artificiale e l’hybrid cloud. Parlando di intelligenza artificiale ci riferiamo anche all’Agentic AI e agli Small Language Model, che possono essere facilmente implementati e personalizzati dai partner, creando soluzioni ad hoc per i clienti. Ma ci riferiamo anche a un’AI che si è fusa con tutte le soluzioni e nelle infrastrutture IT, per ottimizzare, efficientare e togliere complessità. Parliamo di un’AI che viene integrata nei processi aziendali, perché si può ottenere un ritorno dell’investimento, senza limitarsi a benefici isolati. Per quanto riguarda il cloud ibrido, Ibm ne parla da tempo e la nostra strategia è stata sempre chiara su questo punto, abbiamo sempre saputo di dover puntare su questo modello anziché proporre un cloud “totale”.
Roberta Bavaro, director of Ecosystem and Select Territory di Ibm Italia
La cybersicurezza oggi rimane un tema caldo, anche in relazione alla gestione dei dati che transitano dall’intelligenza artificiale. Come la trattate?
La cybersecurity, è trasversale a tutti i nostri prodotti, che si portano dietro il principio di soluzioni di livello enterprise, pur potendosi adattare alla piccola e media impresa. Ed è un aspetto importante anche nell’intelligenza artificiale, dato che come Ibm rispettiamo i criteri dell’AI Act europeo e della legge 132 italiana. Attraverso Red Hat Openshift, inoltre, possiamo implementare l’intelligenza artificiale anche nell’on-premise del cliente. Teniamo presente che le piccole e medie imprese affrontano sfide ancor maggiori nell’adozione dell’AI. Da un lato, rispetto alle grandi aziende, hanno i medesimi requisiti di compliance da rispettare ma dispongono di minori risorse e quindi, ancora di più, devono avvalersi di partner di fiducia. Anche per questo continuiamo a investire sulle competenze.
A proposito di partner di canale, quanto sono importanti per voi in questa nuova strategia di go-to-market?
È insieme ai partner che possiamo raggiungere più velocemente le piccole e medie aziende. I partner sono fondamentali sia per loro presenza capillare sul territorio sia perché conoscono i bisogni, le paure e le sfide delle aziende. Inoltre hanno una conoscenza completa delle nostre tecnologie: mettiamo a loro disposizione lo stesso percorso di enablement che usiamo al nostro interno, non abbiamo segreti. Se prima potevamo vederli come un team esterno con cui collaborare, ora davvero fanno parte di un team interno che lavora con noi. Oltre a conseguire diversi livelli e specializzazione, i partner interloquiscono con i nostri laboratori, quindi vengono interpellati, testano per primi la tecnologia e possono dare suggerimenti su funzionalità o miglioramenti da apportare. Per quanto riguarda l’AI, avendo noi sposato non solo la cultura degli LLM ma anche quella dei piccoli modelli, il ruolo del partner è anche quello di creare soluzioni ad hoc per il cliente a partire da template personalizzabili. Dobbiamo lavorare a braccetto: imprese, partner e vendor.
Che obiettivi vi ponete per quest’anno, e come contate di raggiungerli?
Abbiamo un obiettivo specifico, cioè una crescita di almeno il 20% nel giro d’affari del segmento di mercato su cui ho responsabilità. Per dirla con un gioco di parole, è una “sfida sfidante”. Serve anche un cambio di paradigma: per sostenere nel tempo la crescita, non ci si può più accontentare della singola transazione. Oggi molte aziende preferiscono dotarsi di soluzioni al consumo, che prima testano, poi adottano e scalano nel tempo. Qui si colloca la scelta di rivisitare il programma di incentivi ai partner, per accompagnarli in questo percorso, premiando la vendita di e sottoscrizioni e anche l’uso del Software as-a-Service. Non a caso molte delle soluzioni Ibm sono state rese disponibili sui marketplace di Aws, Azure e Google Cloud, così da poter premiare i partner sui modelli a consumo e così da lasciare alle imprese la libera scelta sulle modalità di adozione delle nostre tecnologie. Ci distingue anche il fatto di avere un client engineering team che lavora a quattro o anche a sei mani con partner e clienti per l’adozione della tecnologia, dalla valutazione alla realizzazione di un Mvp, un minimum viable product, superando quindi la fase della semplice demo o del proof-of-concept.