Erano i giorni del Salesforce Live, a Milano, e il centro congressi MiCo straripava di persone intente a seguire le sessioni plenarie, i momenti formativi e a visitare gli stand dei tanti partner che hanno deciso di esporre al pubblico i servizi e le soluzioni create sulle piattaforme as a service di Salesforce.
Un anno importante quello del vendor di soluzioni CRM in cloud che ha visto oltre a un’estensione di funzionalità del proprio offering, una riorganizzazione delle strategie di canale, inaugurando un modello di partnership basato sulla rivendita e una focalizzazione delle realtà più a valore e con caratteristiche consulenziali su alcuni mercati verticali, enfatizzando la necessità di conoscere a fondo i processi dei propri clienti.
Partner a confronto
Un impegno reciproco sullo sviluppo di business sulla base delle tante, diverse, realtà italiane, che non ha preso alla sprovvista gran parte dei partner che fanno parte dell’ecosistema di Salesforce in Italia.
Alcuni di loro abbiamo avuto l’occasione di incontrarli durante la manifestazione, in un confronto diretto cui ha partecipato anche il Regional Vice President Alliances and Channels Carmine Stragapede.
Carmine Stragapede, Regional VP Alliances and Channels di Salesforce
Var Group: offerta e strategie allineate. Una partnership arricchita dai servizi
Partner di lunga data, partner “nativi Salesforce” o, come il caso di Var Group, da poco entrati a far parte dell’ecosistema del vendor. “È a partire dal 2020 che abbiamo iniziato a lavorare in partnership con Salesforce - ci informa Alessandro Gencarelli, chief strategy and marketing officer di Var Group -, la quale ha dimostrato da sempre di avere una politica di go to market vincente e che con i nuovi annunci e il nuovo programma di reselling, ancora meglio si cala sulle caratteristiche di Var Group, che poi noi arricchiamo con tutta la nostra offerta di servizi, sulla quale abilitiamo tutta la nostra forza commerciale capillare per andare a raggiungere quella media impresa italiana che rappresenta il nostro target di clientela”.
Un’offerta “pronta” che si associa e si complementa quindi a quella di cui già dispone Var Group, la quale a Salesforce ha dedicato un competence center in supporto alla rete commerciale estesa che ora, con le politiche volte alle verticalizzazioni varate dal vendor, è in grado di proporsi con progetti interessanti anche per la pubblica amministrazione.
In poco tempo, quindi, la comunione d’intenti ma anche di strategie e d’offerta, ha fatto in modo che l’allineamento di Var Group con Salesforce fosse unisono.
WebResults: cresciuti insieme a Salesforce per portare la cultura del cloud
Coetanea, invece, di Salesforce è WebResults, nata nel 1999 e dal 2004 partner del vendor dopo aver compiuto tutti i vari percorsi di certificazione necessari, iniziando i primi lavori di implementazioni con il cloud.
Non senza fatica nell’opera di convincimento dei clienti, come ricorda Alessandro Plebani, CTO di WebResults: “Un gran lavoro di promozione del cloud presso i clienti per convincerli a cambiare il proprio approccio al business sia in termini strategici sia di costi. Ma lo sforzo è stato ripagato e l’azienda ha avuto un’evoluzione importante e da 45 persone che eravamo, con l’acquisizione da parte del Gruppo Engineering, siamo ora 300 professionisti su un business che è al 100% basato su cloud Salesforce, avendo potuto aggiungere tutte le competenze e servizi in ambito change management, results management, di consulenza e di conoscenza di processo”.
Oggi WebResults opera all’interno di Engineering Group, nel competence center Engineering Enterprise Solutions, e svolge un lavoro di “standardizzazione” delle soluzioni, anche sulla base dei mercati verticali che affronta, volendo proporre soluzioni modulari sfruttando le verticalizzazioni che Salesforce ha rilasciato negli anni.
“Storicamente WebResult è presente nel settore Energy e Utility – puntualizza Plebani -, per le quali abbiamo realizzato una serie di personalizzazioni, prima nostre e poi arricchite includendovi l’offerta di Salesforce e, grazie a Engineering, abbiamo potuto estenderci anche verso altre tipologie di mercato, dal Finance all’Industry”.
Un percorso complicato dalla mancanza di una cultura generale del cloud in alcuni settori, problema superato grazie a uno degli argomenti più convincenti offerti dalla piattaforma Salesforce, ossia la possibilità di aggiornamento “indolore”.
“Una grande innovazione che ha rappresentato una svolta nella percezione da parte del mercato, che ha realizzato la possibilità di non dovere subire alcun fermo attività, continuando a integrare funzionalità nuove nella soluzione man mano che le esigenze evolvono. Condizioni che si sono mostrate particolarmente utili sia nella fase dell’emergenza pandemica, sia dopo, con un’esplosione dei progetti legati al cloud che ci ha portato a dover fare un gran numero di assunzioni, fino a vedere raddoppiare nel giro di due anni il nostro personale”.
Lutech: competenze e servizi a supporto e complemento dell'offerta Salesforce
In crescita continua anche il personale di Lutech, un Gruppo che conta 3.000 dipendenti, frutto di numerose acquisizioni, le quali hanno avuto una particolare accelerazione proprio negli ultimi anni.
Un Gruppo la cui offerta cloud è pervasiva e su più fronti, sia quello infrastrutturale, con particolare attenzione all’hybrid cloud, sia per quanto riguarda le applicazioni. Un cloud per il quale la pandemia ha avuto un innegabile ruolo di acceleratore, mostrando le sue doti di flessibilità, efficienza e resilienza.
Proprio i progetti in cloud, infatti, sono stati quelli che non si sono mai fermati con i lockdown. “E il fatto che Salesforce fosse già nel cloud ha consentito di continuare come nulla fosse” osserva Alberto Roseo, chief marketing, communication and strategy di Lutech, che continua: “Fornendo inoltre un importante contributo sul fronte collaboration, grazie all’acquisizione di Slack e del suo concetto di digital headquarter, elementi che vanno proprio nella direzione delle strategie di Lutech. Una visione comune con Salesforce che è ormai ventennale, della quale abbiamo seguito lo sviluppo di tutta la piattaforma e, parallelamente, accompagnandola con l’incremento di competenze interne, al punto che nel nostro Gruppo investiamo circa mezzo milione di euro l’anno di formazione sulla loro piattaforma”.
Linea comune anche per quanto riguarda l’organizzazione per mercati che sta implementando Salesforce che vede anche Lutech convinta della necessità di conoscere in maniera approfondita i diversi mercati verticali e i loro processi, “in particolare la focalizzazione sul mercato della PA, dove siamo storicamente radicati” dice Roseo.
Consulting e Reseller, le due anime del canale Salesforce, che chiamano (e producono) competenze
Partner diversi, quindi, che, storici o di recente acquisizione che siano, hanno in comune la condivisione delle strategie e degli obiettivi di Salesforce, la quale distingue il proprio ecosistema principalmente in due categorie, quella dei Consulting Partner e quella dei Reseller.
Nell’organizzazione dei Consulting Partner, Salesforce sta facendo sempre più riferimento all’evoluzione della propria piattaforma e al concetto di customer engagement, che si concretizza in Customer 360, il quale sta via via entrando nel core dei diversi mercati verticali.
“La nostra tecnologia non viene proposta solamente al tecnologo dell’azienda – osserva Carmine Stragapede, regional vice president Alliances and Partners di Salesforce - volendo essere uno strumento che aiuta a creare valore e business per le aziende, abbiamo bisogno di parlare anche con gli specialisti che si occupano di retail, con il linguaggio del retail e portando avanti insieme a loro la soluzione retail. E all’interno del retail comprendiamo consumer, consumer products e il mondo del travel, transportation e l’hospitalty. L’altra parte importante comprende i settori del telco, media, energy e utilities, e anche qui servono aziende partner che abbiano quel tipo di competenze. E lo stesso vale anche per il mondo del manifatturiero e per quello dei servizi finanziari e assicurativi. Quattro ambiti di mercati verticali, cui si aggiunge la Pubblica Amministrazione”.
Ambiti, tutti, che Salesforce ha deciso di seguire da vicino, insieme ai propri partner, per incontrare i bisogni specifici dei clienti. Da qui, la necessità del vendor di effettuare una categorizzazione tra i propri partner, senza forzarne il percorso, ma valorizzando le singole propensioni e competenze, indicandone un ruolo con l’obiettivo di fare diventare ognuno di loro il riferimento per un determinato settore di mercato.
Salesforce e partner uniti per colmare lo skill gap, vero pericolo per l'economia del Paese
Competenze che Salesforce stessa contribuisce a coltivare, cosciente della carenza di figure professionalmente preparate in Italia, un problema che rischia di rallentare fortemente la crescita del mercato e che sta diventando sempre più allarmante. Diverse le iniziative per la gestione dei talenti digitali messe in campo dal vendor che coinvolgono anche il mondo dei partner, sia dal lato domanda, sia dell’offerta.
Tra queste, la Digital Talent Factory, che mette insieme soggetti che possono essere potenzialmente formati, chi può effettivamente erogare formazione e chi può utilizzare queste competenze. Un contributo che però avrebbe bisogno di un supporto anche a livello governativo. “Abbiamo stimato che già solamente la “Salesforce economy” possa creare un impatto da 34 miliardi di euro nel paese, con la possibilità di andare a generare lavoro per 94.000 persone, mentre in Italia mancano 36.000 talenti digitali” avverte Stragapede.
Var Group: Allarme skill gap da gestire a livello strutturale
“Stiamo andando incontro a una carenza di competenze digitali che dovrebbe essere gestita a livello strutturale e che sta mettendo in difficoltà noi system integrator nella ricerca di personale qualificato – lamenta Gencarelli di Var Group -. I motivi sono tanti, dal calo demografico alla scarsa propensione verso le discipline STEM, che chiede la creazione di una cultura tecnologica già a partire dalle scuole secondarie. Inoltre, la pandemia ha cambiato le logiche e le aspettative del lavoro rispetto a prima, facendo preferire la flessibilità rispetto ai vantaggi del posto fisso come era in precedenza, e oggi creare e mantenere competenze digitali in azienda sta diventando sempre più difficile, creando competitività anche tra noi system integrator”.
WebResults: la potenzialità inespressa degli istituti tecnici
“In Italia abbiamo una grande potenzialità rappresentata dagli istituti tecnici che non viene sfruttata adeguatamente, anche a causa di uno scarso acculturamento tecnologico e digitale che potrebbe e dovrebbe addirittura poter partire dalle scuole elementari – azzarda Plebani di WebResults -. Negli USA l’educazione alla programmazione parte già dalla scuola elementare, coniugando il divertimento con la programmazione, facendola entrare nel linguaggio stesso dei bambini e studenti, consentendogli di apprendere in maniera più rapida”.
Lutech: in prima persona per portare cultura digitale
“La mancanza di competenze sta diventando davvero allarmante – interviene Roseo di Lutech – e su questo tema stiamo investendo in maniera importante, avendo recentemente inaugurato un competence campus presso i nostri uffici. Si tratta di un open innovation hub dove ospitiamo startup e facciamo eventi, con l’ambizione, appoggiandoci anche al supporto di Salesforce, di attrarre giovani, ridurre il gender gap, aiutare anche persone meno fortunate o fare reskilling di chi ha perso il lavoro aiutandolo a essere reintrodotto sul mercato”.
Nuove figure che servono per affrontare un mercato che per Salesforce si sta fortemente ampliando, soprattutto ora con il nuovo approccio ai mercati verticali e l’apertura alla rivendita. “Abbiamo tanti clienti in Italia, ma per ora abbiamo solamente grattato la superficie – osserva Stragapede -. Dobbiamo aumentare la nostra presenza, anche stando vicini ai distretti industriali, dove c’è necessità di avere un know how molto specifico".
Da qui la necessità di Salesforce di appoggiarsi a un canale di vendita indiretto con l’obiettivo di coprire capillarmente il territorio, dare risposte puntuali alle esigenze verticali e spingere chi rivende Salesforce ad avere competenze specifiche su alcune linee di prodotto. I vantaggi e le possibilità di aggiungere valore sono molte. La tecnologia Salesforce, infatti, trascina tutta una serie di servizi che vanno al di là della configurazione, intervenendo sui processi e sul loro cambiamento in modo da sfruttare al meglio i benefici della tecnologia stessa.
Pericoloso sottovalutare il tema Green
"Ma anche altre funzionalità e iniziative di Salesforce, come Net Zero Cloud, stanno permettendo ai partner di sedersi direttamente al tavolo dei decisori in azienda, visto che il tema della sostenibilità sta diventando ormai cruciale - avverte Stragapede -. E non solo per le aziende enterprise. Chi, infatti, anche tra le piccole e medie aziende, sottovaluta il tema della sostenibilità, rischia di trovarsi presto in contrasto e fuori dalla lista fornitori delle grandi aziende che tra poco imporranno alla propria filiera dei parametri sostenibili”.