Una crescente domanda di servizi gestiti per affrontare la complessità degli ambienti IT frammentati e le minacce alla cybersicurezza, ma anche molti progetti legati all’AI generativa e alla migrazione in cloud. Sono alcune delle tendenze che attraversano il canale Ict, quel variegato mondo composto da system integrator, Msp (Managed Service Provider), consulenti, rivenditori e distributori. Come evolverà questo scenario nel 2024, che cosa possiamo aspettarci? Abbiamo selezionato alcune delle più interessanti previsioni di società vendor e osservatori del mercato.
Lo skill gap delle aziende è un’opportunità
“La carenza di competenze in atto nel settore tecnologico peggiorerà ulteriormente nel 2024 sulla spinta di una crescente richiesta di specialisti con conseguente competizione e innalzamento degli stipendi. Ciò si tradurrà in ulteriore pressione sulle aziende portando a una situazione nella quale esse dovranno pagare di più per potersi assicurare le risorse di cui hanno bisogno. Il risultato di questa carenza di specialisti porterà a un aumento della richiesta di servizi gestiti che assicuri, mediante parametri Sla, l'efficienza delle operazioni nonostante la difficoltà di reperimento di personale adatto. […] Nel 2024 ci sarà probabilmente maggiore enfasi sugli investimenti da parte del canale nella formazione e nel training per l’AI allo scopo di colmare il gap di competenze per mezzo della consulenza. A patto che siano disposti a investire e apprendere, i partner di canale possono cavalcare l'onda dell’AI anziché restare indietro”.
Geoff Greenlaw, vice president, Emea & Latam channel sales di Pure Storage
Richiesta di garanzie nell’AI generativa
“Senza adeguate protezioni, l’uso dell’AI generativa per lo sviluppo software produrrà applicazioni con codice di scarsa qualità, aumentando il rischio di disservizi. Le aziende si rivolgeranno naturalmente ai propri partner di canale per identificare e risolvere questi problemi, qualora si presentino. Questa sarà una grossa preoccupazione, perché il codice generato dall’AI è scarsamente attestato ed è difficile da districare. Di conseguenza, il canale dovrà trovare dei modi per evitare innanzitutto che il codice di scarsa qualità finisca nelle applicazioni dei clienti”.
Michael Allen, vice president worldwide partners di Dynatrace
Strategie di vendita basate su risultati e competenze
“Innanzitutto, vedremo le strategie di vendita cambiare, da aggiornamenti ciclici e metodi di vendita basati sui risultati. Quindi i team di vendita e sales engineering dovranno focalizzarsi molto di più sul modo in cui l’esito della vendita avvantaggia il cliente [...]. In secondo luogo, vedremo una tendenza alla differenziazione delle competenze, capacità tecniche avanzate ed esiti basati su risultati. Fra così tanti rivenditori, come ci si può distinguere? Anziché lasciarsi spingere in una guerra sui prezzi, la chiave è la differenziazione delle competenze. Dimostrazioni di capacità tecniche avanzate, case study pubblicati e risultati ottenuti aiuteranno i player di canale a differenziarsi dalla concorrenza".
Bob Zemke, director, channel marketing di Extreme Networks
Boom dei servizi di sicurezza gestiti
“I fornitori di servizi gestiti (Msp) cresceranno notevolmente per quanto riguarda l’offerta di Managed Detection and Response e i Security Operations Center, ma solo se sapranno creare il team e l’infrastruttura a supporto. Ci aspettiamo che il numero di aziende che vorranno esternalizzare la security raddoppi, a causa sia delle sfide dell’economia sia della difficoltà a reperire professionisti della sicurezza informatica. Per supportare questo picco di domanda per i servizi di sicurezza gestiti, gli Msp e Mssp si rivolgeranno a piattaforme di sicurezza unificate e altamente automatizzate (con AI e machine learning) per ridurre i costi delle operations e colmare la difficoltà che essi stessi potranno avere nel reperire ruoli tecnici".
Corey Nachreiner, chief technology officer di WatchGuard Technologies
Il ruolo dei rivenditori per il multicloud
“Senza dubbio la tendenza del multicloud proseguirà, spostandosi dal mercato delle grandi imprese, dove è cominciata, all’ambito delle piccole e medie aziende. Questo sta modificando il ruolo dei reseller, che ora aiutano a creare o a gestire le infrastrutture cloud e distribuiscono soluzioni che permettono ai clienti di beneficiare del cloud ibrido. I rivenditori sempre più rivestiranno un ruolo critico nella gestione di progetti di trasformazione digitale e nell’offrire ai clienti possibilità di scelta tra diversi fornitori cloud”.
Ralf Jordan, vice president channel Emea di Lenovo
Nuove metriche per misurare il valore dei partner
“Nel 2024 le aziende dovranno migliorare le metriche sul canale con più ampie metriche sulla crescita del SaaS per ottenere una visione più accurata sull’impatto del canale sull’azienda. Mentre la loro strategia si sposta dal canale all’ecosistema di partner, i vendor si pongono una domanda: come misurare l’impatto e giustificare l’investimento nell’ecosistema? Le tradizionali metriche sul canale non riconoscono l’esteso valore e il contributo delle diverse tipologie di partner. Si possono misurare elementi quali l’influenza del partner, la sua competenza e qualità del servizio, ma non bastano a illustrare il suo impatto globale sul business. Le aziende dovranno osservare l’impatto del proprio ecosistema di partner sulla base di più ampie metriche di crescita SaaS (Software as-a-Service, Ndr), come il Customer Lifetime Value, i costi di acquisizione dei clienti e i ricavi netti ricorrenti".
Rob Spee, senior vice president global channels and alliances di BeyondTrust
(In apertura, immagine di Freepik)