Specializzazione e segmentazione: sono i principi che orientano la relazione di Cisco con il canale dei partner, ma sono anche le qualità vincenti che i rivenditori e fornitori di servizi possono giocarsi sul mercato. L’azienda sinonimo di networking e di cybersicurezza ha recentemente trasformato il proprio programma di canale (l’annuncio risale addirittura a fine 2024, ma il cambiamento sarà effettivo da febbraio di quest’anno), ribattezzandolo come Cisco 360 Partner Program e introducendo nuove logiche di designazione e di incentivazione.
“Abbiamo bisogno di creare tutti insieme un ecosistema più forte, perché le esigenze dei clienti sono cambiate rispetto a qualche anno fa”, ha raccontato alla stampa Giorgio Campatelli, leader partner sales di Cisco Italia. “Abbiamo lavorato con alcuni dei nostri partner sulle linee guida del programma. I nostri Gold Partner ci hanno detto che era necessario rinfrescare un po’ il programma, che la certificazione Gold era un po’ appiattita. Dopo 25 anni avevamo raggiunto un numero elevato di Gold, ma il problema non erano i numeri in sé bensì la mancanza di segmentazione”.
In pratica, il livello Gold era diventato un po’ troppo omnicomprensivo, includendo operatori forti su determinate aree ma non certificati su altre. Più in generale, l’esigenza di un nuovo programma è nata dai cambiamenti del mercato, dal bisogno dei clienti di trovare interlocutori con competenze specifiche, e anche dalle esigenze di un canale alla ricerca di maggiore profittabilità e prevedibilità dei ricavi.
Da qui il passaggio alla nuova struttura: spariscono i precedenti livelli (Gold, Premium e Select) e arrivano designazioni che evidenziano l’area di specializzazione, ovvero Cisco Networking Partner, Cisco Cloud and AI Infrastructure Partner, Cisco Security Partner, Cisco Splunk Partner, Cisco Collaboration Partner, Cisco Services Partner. In ciascuna di queste aree si può diventare un “preferred partner” se si raggiunge un punteggio di 7,5 su 10 in un indice di valore (Value Index) che considera tre aspetti: capacità, performance e coinvolgimento (engagement). C’è inoltre una segmentazione per “taglia”, con il concetto del t-shirt sizing, legato al valore totale dei contratti: si va dalla XS (per chi è sotto ai 2 milioni di dollari di ordini per portfolio) alla XL (oltre 100 milioni).
Giorgio Campatelli, leader partner sales di Cisco Italia
Meriti e privilegi dei partner Cisco
Nelle misurazioni del Value Index, la capacità è legata alle certificazioni (Black Belt e Career Certifications), la performance si basa su metriche di vendita (Annual Contract Value Growth e Total Contract Value Growth), il coinvolgimento deriva dal numero di On-time Renewal (rinnovi dei contratti di software e servizi prima della scadenza). Prendere un “voto basso” è una bocciatura e non deve scoraggiare: l’indice serve innanzitutto come misura di autovalutazione e di stimolo al miglioramento. “Il programma non vuol essere penalizzante ma cercare di portare a bordo tutti, nel massimo delle loro potenzialità”, ha chiarito Campatelli. Appena siglato l'accordo con Cisco, il partner entra con punteggio pari a 0 avendo automaticamente accesso al portale Partner Experience Platform (PXP), alla formazione per le certificazioni Black Belt, al Success Hub e a una serie di altre risorse. Basta salire a 1 per avere accesso allo strumento di registrazione dei deal, agli sconti condizionati e al programma not-for-resale (licenze hardware o software gratuite per scopi di uso interno, test, formazione, demo e proof-of-concept).
Con un punteggio pari o superiore a 5 si guadagno sconti e si entra nel programma di incentivi. Raggiungendo o superando il 7,5 si diventa “preferred partner” per le diverse aree di competenza, con una serie di vantaggi aggiuntivi: scontistica dedicata, dieci licenze annuali per portfolio per accedere al portale di formazione, e inoltre la possibilità di specializzarsi sulle aree “next-gen” dell’offerta di Cisco (Secure AI Infrastructure e Secure Networking). “Non si entra da zero, ma soprattutto abbiamo valorizzato il business esistente e gli investimenti fatti in precedenza”, ha spiegato Campatelli. “Chiaramente i nostri partner storici, che hanno molte persone certificate, partono da un punteggio più alto”.
Oltre a favorire la segmentazione e la specializzazione dei partner, Cisco 360 vuol anche essere uno stimolo al miglioramento. I cruscotti presentati sul portale Pxp aiutano a verificare in ogni momento il proprio stato e punteggio, e inoltre vengono proposti suggerimenti su azioni da compiere (per esempio attività di formazione) per migliorare in una determinata area.
“Ora esiste la possibilità di scegliere su quale categoria investire per valorizzarsi al meglio”, ha evidenziato il manager. “Ma non dobbiamo lasciare indietro nessuno, nemmeno i partner con punteggio più basso, perché noi abbiamo bisogno di tutti e quindi vogliamo che la piramide del canale sia seguita interamente, con livelli di copertura differenziati”.
I nuovi loghi (personalizzabili) per i partner Cisco
Un cambiamento forzato, ma fruttuoso
Come hanno reagito i partner italiani a queste novità? “Alcuni inizialmente erano un po’ nervosi perché il cambiamento è notevole”, ha ammesso il Campatelli. “Ma abbiamo voluto avere un programma davvero equo e che ci permettesse anche di segmentare maggiormente il canale. I partner che vantano competenze specifiche sono contenti di questo nuovo programma. Inoltre abbiamo avuto riscontri da aziende che sapevano in maniera latente di dover cambiare al proprio interno ma non avevano il coraggio di farlo: con questo programma li abbiamo un po’ obbligati, e ora sono contenti perché possono rispondere a ciò che i clienti richiedevano”.
Il manager non ha fatto numeri, ma ha lasciato intendere che nel canale italiano c’è un buon numero di partner (ex Gold) che sono stati classificati automaticamente come Preferred. C’è però anche una pletora di rivenditori su cui è necessario lavorare per elevarli, idealmente, almeno a metà della scala di valutazione. “Un punteggio di 5 secondo me è la soglia di relazione di ecosistema dove si crea un win-win per noi e per il partner, che può vantare maggiori competenze”, ha osservato il leader partner sales di Cisco Italia.
In questo quadro, per Cisco restano cruciali i distributori (per l’Italia sono Computer Gross, Ingram Micro e Td Synnex), che rappresentano l’anello di congiunzione con cui raggiungere i partner di minori dimensioni. “La distribuzione è fondamentale”, ha confermato Campatelli. “Il distributore può colmare alcune lacune, laddove il partner magari non riesca a fare certi investimenti: per esempio, può erogare o certificare un servizio come Meraki”.