Cisco scommette sulla sostenibilità ambientale e sulle opportunità del Pnrr. E il 2022 sarà un momento importante per rilanciare il rapporto con il canale. Come ha detto Gianmatteo Manghi, amministratore delegato di Cisco Italia, in occasione dell’evento annuale dedicato al canale (il "Cisco Executive Partner Club 2022", svoltosi il 17 e 18 maggio scorsi a Venezia), un technology vendor come Cisco ha oggi un ruolo chiave affinché il Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza abbia successo e la trasformazione digitale porti i risultati attesi in aziende pubbliche e private.
“La trasformazione digitale e la cybersecurity fanno parte oramai dell’agenda politica di qualsiasi schieramento: si tratta di grandi ondate di cambiamento che ci fanno vedere il futuro con una nuova prospettiva”, ha detto Manghi. Da qui la strategia Cisco per il canale, che punta a nuove iniziative e incentivi (legati anche ora al tema della sostenibilità), per sviluppare punti di contatto con i partner nel go-to-market delle soluzioni. I Partner IT sono fondamentali nel portare a terra l’innovazione e aiutare il Paese a progredire, e Cisco amplia sempre più le proprie collaborazioni, abbracciando i cloud provider come Amazon, Microsoft e (per ora solo negli Stati Uniti) Google.
La crescita di Managed Services e cybersecurity
“Vediamo grandi opportunità per i partner”, ha aggiunto Manghi, “legate al futuro di Internet, con innovazioni che danno la possibilità di gestire più traffico e avere maggiore visibilità; alla cybersecurity, area a grandissima crescita, parte integrante degli scenari della Difesa nazionale; all’evoluzione degli ambienti lavorativi e allo smart working; agli ambienti ibridi e alla crescita della domanda di servizi gestiti; alla sostenibilità, con modelli di economia circolare ed efficienza energetica”.
In aggiunta alle modalità di vendita tradizionali, la sfida per gli operatori di canale è oggi quella di sviluppare il modello dei Managed Services, ossia, servizi IT erogati dal partner in combinazione con il portafoglio prodotti Cisco, che permettono di ottenere un legame più solido e duraturo nel tempo, a redditività crescente. Ma oltre a questi Cisco propone ai partner anche il modello dell’agenzia che rivende software-as-a-service (utile soprattutto per raggiungere clienti PMI e realtà commerciali) e la distribuzione via cloud marketplace, che mette a disposizione del cliente finale una piattaforma di facile utilizzo per acquistare offerte SaaS in modo molto più veloce rispetto alle modalità tradizionali.
Come accompagnare i partner: la strategia di Cisco
Le società di servizi IT devono tenere costantemente il passo con le evoluzioni degli acquisti nel mercato di riferimento. “La nostra ottica è quella di creare un ecosistema fortemente aperto al futuro e collaborativo con attori diversi”, ha illustrato Giorgio Campatelli, partner leader di Cisco Italia. “Per questi modelli sono previsti potenziali di crescita molto elevati. I Managed Services poi sono un modello perfetto per i partner, perché aiutano a fidelizzare il cliente offrendo flessibilità dei servizi o delle performance”.
Quali, quindi, le novità di Cisco per il suo canale? Innanzitutto Cisco Partner Journeys, la nuova piattaforma progettata appositamente per semplificare il percorso dei partner, guidandoli attraverso le risorse, gli strumenti e i processi disponibili. Integrata nella landing page dedicata al canale, Cisco Partner Journeys consolida contenuti, risorse, strumenti e processi di Cisco con istruzioni dettagliate su come trarre il massimo vantaggio. Ad oggi, sono disponibili cinque percorsi, o journey. L’opzione “Co-Selling” con l’ecosistema Cisco offre un supporto per sviluppare una strategia di vendita in co-selling con più partner che aiuterà a raggiungere nuovi centri di acquisto, a incrementare la crescita e a fornire valore aggiunto ai clienti. La seconda opzione, “Build on Cisco”, dalla creazione, alla presentazione di soluzioni, servizi o offerte, all’ideazione di un piano di lancio sul mercato e molto altro, fa da guida tra i processi, gli strumenti e le risorse necessarie per trarre il massimo vantaggio dalle piattaforme di Cisco.
In terzo luogo è possibile certificare le soluzioni per il Meraki Marketplace: partecipare al Meraki Ecosystem Partner Journey per approfondire i requisiti Api dei partner dell'ecosistema Meraki e preparare la revisione commerciale e tecnica per qualificare le soluzioni per marketplace. In quarto luogo, si possono migliorare le attività di marketing: la piattaforma Cisco Marketing Velocity permette di sviluppare una campagna di co-marketing di successo. Infine è possibile creare servizi gestiti sfruttando Cisco Elevate: tutto ciò che serve per improntare una struttura di business, compresi programmi, offerte e soluzioni per le piccole e medie imprese.
Un momento del "Cisco Executive Partner Club 2022" ((Foto: Cisco)
Le iniziative Cisco per la sostenibilità rivolte ai partner di canale
Diffusione di competenze, applicazioni di economia circolare e incentivi sono invece le nuove iniziative che sottolineano l’impegno di Cisco sui temi della sostenibilità ambientale. “La specializzazione Environmental Sustainability ha lo scopo di creare competenza diffusa, in termini di cultura, linguaggio, risultati ottenibili”, ha spiegato Campatelli. La specializzazione fornirà ai partner (in meno di 15 ore di formazione e con due soli esami) tutte le informazioni necessarie per sensibilizzare i clienti sui vantaggi della migrazione al cloud e dell'aggiornamento delle vecchie tecnologie, oltre a tutti i dati sull'impatto che possono avere sull'ambiente partecipando a un modello di economia circolare. Una volta ottenuta la certificazione, i partner possono accedere al programma Takeback Incentive, legato a opportunità di refresh o migrazione che riducono l’impatto ambientale, beneficiando anche dei servizi di ritiro gratuiti di Cisco per uno smaltimento responsabile dell’usato.
Cisco Green Pay è, invece, un nuovo programma finanziario che applica concetti di economia circolare ai prodotti Cisco, utilizzabile dai partner insieme ai clienti finali. Rende possibile dilazionare il pagamento da tre a cinque anni e usufruire al contempo di un incentivo del 5% sugli hardware Cisco. Al termine dei cinque anni il prodotto viene ritirato gratuitamente e inserito in un percorso di circolarità.
Un programma che ha, quindi, lo scopo di aiutare i clienti a realizzare una strategia IT sostenibile (un tema a cui tutti oggi sono chiamati ad adeguarsi, in molteplici settori), in linea con l’obiettivo Cisco di gestire il 100% del ritiro dei suoi prodotti a fine vita, diventando un’azienda a “zero emissioni” di scopo 1, 2 e 3 entro il 2040. Terminato il periodo di cinque anni il cliente potrà decidere se rinnovare la tecnologia per un altro anno o restituirla gratuitamente. In tal caso, il prodotto sarà smaltito nel rispetto dell’ambiente, mentre al cliente sarà inviata una certificazione di conferma del corretto inserimento nel sistema di economia circolare, utilizzabile per il bilancio di sostenibilità.