06/10/2022 di Redazione

Sap velocizza il passaggio al cloud e vara nuovi programmi partner

L’apertura di SAP al cloud pone al canale obiettivi di recruiting di new logo e transizione al cloud del parco esistente. Un programma premia gli sviluppi integrati di app

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La trasformazione digitale è, nella sua evidenza, ormai inarrestabile, con una tendenza al ricorso al cloud delle aziende che si è accentuata soprattutto nel corso dell’ultimo anno. Si tratta di un’esigenza che più che essere imposta dalle roadmap evolutive dei vendor, nasce direttamente dalle aziende. Quelle aziende che dopo lo shock della pandemia hanno ben capito come, in emergenza e non, poter fruire di un servizio ubiquo, quotato a canone di utilizzo, possa essere utile, conveniente e in linea con le nuove esigenze di flessibilità imposte dalle nuove dinamiche di mercato. Un po’ tutte le dinamiche aziendali stanno trovando spazio nel cloud e nelle forme a servizio e l’ERP, che delle aziende rappresenta il cuore funzionale, non può, ovviamente, essere da meno. Come non può essere da meno SAP, che proprio al cloud sta orientando la sua offerta ERP, accompagnando, nel contempo, il canale, attraverso il programma Partner Zone, a essere pronto a rispondere alle nuove esigenze che il cloud sta sollevando tra i clienti. Una svolta verso il cloud che pare stia avendo successo, portando il business cloud del vendor a crescere del 50% nel primo half del 2022 rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

 

La svolta di Sap sul, cloud promossa da una rete di partner 

 Un business che seguiamo insieme a una rete di partner gestiti in maniera one tier che conta 400 realtà, di cui 40 sono i VAR particolarmente attivi", spiega Adriano Ceccherini, direttore midmarket e canale Sap di Italia e Grecia. "Un canale il cui obiettivo è presidiare il mercato delle medie aziende oltre a quello di intercettare nuovi clienti, system integrator globali e locali che ci aiutano a coprire il mercato i quali sono a loro volta seguiti da vicino da un team di una trentina di commerciali SAP in grado di aiutarli nelle trattative, oltre a una organizzazione che gestisce i criteri del singolo partner sugli allineamenti richiesti e offerti dal partner program, dalle certificazioni, alle competenze, alle tante iniziative a supporto”. 

 
 

Adriano Ceccherini, direttore midmarket e canale Sap di Italia e Grecia

 

Una vera e propria rete di partner sul campo, con competenze da advisor in grado di tradurre alle aziende la concretezza dei vantaggi e della flessibilità che solo il cloud può garantire, portando una cultura della digitalizzazione, la cui predisposizione tra le realtà midsize è sensibilmente aumentata negli ultimi due anni. Anni in cui il mercato ha potuto apprezzare i vantaggi di avere, anche per quanto riguarda le proprie applicazioni critiche, un servizio fruibile in qualsiasi momento e da ogni dove. 

 

Da licenza a canone. Cambiano le metriche di business per i partner

Nel corso del 2022 come nell’anno precedente”, riprende Ceccherini, “tutte le nuove aziende approcciate, le ‘new logo’, hanno scelto con decisione la nostra offerta cloud. Una tendenza che si sta notando anche tra molte delle realtà già clienti che hanno in casa l’installato di licenze, le quali stanno gradualmente intraprendendo la via del canone”. 

 

Certo è che la trasformazione del modello di business da licenza a canone ha impattato sensibilmente sui partner, che pare ora stiano iniziando a vedere i benefici che derivano dal business cloud, potendo già avere conto in anticipo del fatturato garantito per gli anni successivi, mentre prima, dopo aver venduto la licenza, vivevano per gli anni successivi prevalentemente sulla manutenzione, la quale rappresenta circa solo il 20% ogni anno. 

 

Con la vendita di un servizio SaaS, invece, la quota si spalma negli anni e con quote maggiori, con il risultato che negli anni i partner si trovano ad avere una marginalità maggiore rispetto al passato, affrancandosi, inoltre, dalla competition basata unicamente sui prezzi. Un percorso al cloud che i partner devono affrettarsi a intraprendere, i cui ritmi sono ormai ben definiti da SAP, la quale prevede entro il 2025 di avere l’intera offerta unicamente su cloud, data oltre la quale terminerà lo sviluppo delle licenze e il rilascio di patch. 

 

Personalizzazioni e declinazioni verticali dei partner entrano nel marketplace Sap

 

L’erogazione di servizi in cloud apre inoltre ai partner Sap ulteriori opportunità derivanti dall’integrazione delle proprie soluzioni all’interno di quelle Sap, declinando personalizzazioni e verticalizzazioni che possono essere visibili in tutto il mondo grazie all’inserimento nel marketplace del vendor. “Un’evoluzione anche del ruolo dei partner”, puntualizza Ceccherini, “i quali non saranno più solamente system integrator che acquistano e personalizzano, ma potranno diventare  parte attiva in un lavoro di combinazione di app cooperanti tra di loro, sviluppate da noi, da loro o da terze parti. Con il risultato di una marginalità maggiore e una visibilità sui mercati globali” 

 

Programmi globali o nazionali a supporto delle vendite cloud dei partner
Diversi i programmi a supporto dei partner messi a disposizione da Sap, definiti a più livelli e che si distinguono in iniziative a livello globale, regionale e nazionale. A livello italiano, in particolare, il vendor ha attivato PartnerZone, a metà tra programma di canale e community, che si traduce in un “luogo digitale” dove i rsponsabili marketing dei partner possono cooperare all’interno di una community, per scambiarsi esperienze e per attività di collaborative learning con l’obiettivo di ottimizzare la loro capacità di creare domanda sul mercato. 


A ombrello del PartnerZone esistono, dicevamo, iniziative a validità globale, a partire dal 

Competency Framework, un ambiente aggiornato in real time che censisce e pubblica al mercato tutte le diverse competenze che un partner ha sviluppato. Quindi, Sap PartnerEdge Cloud Choice, un supporto finanziario alle vendite cloud, con l’opzione di delegare Sap stessa alla vendita di un contratto cloud di cinque anni al cliente e corrispondere le commissioni al partner. Infine, Sap for me, un portale “personalizzato” dove ogni singolo partner può trovare le informazioni che riguardano il proprio stato sui corsi, certificazioni e progetti in essere.

 
 
 
 

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