I servizi in abbonamento rappresentano oggi quasi la metà del fatturato di Pure Storage. Ma il peso di questa componente è destinato a salire, sulla spinta di una clientela sempre più interessata a formule di diluizione nel tempo dei pagamenti. Per questo, l’azienda ha deciso di rinnovare il proprio partner program, allo scopo di allineare il go-to-market alle tendenze in corso.
Tra le novità, è stato introdotto un nuovo modello di pricing per fornire agli operatori di canale un prezzo di vendita consigliato per prodotti e servizi, con sconti programmatici in base al tipo di partner, al livello e al business sviluppato. Inoltre, procedure automatizzate consentiranno di effettuare configurazioni e preventivi indipendenti o inserire ordini via Edi. Il costruttore sta lanciando una dashboard di intelligence per i partner, per offrire visibilità su tutti gli impegni sia di fornitura che di vendita ai clienti.
Per comprendere meglio il senso di questa evoluzione, abbiamo incontrato Umberto Galtarossa, partner technical manager di Pure Storage.
Appare chiara la volontà di volervi spostare decisamente verso il modello as-a-service. Da cosa nasce questa scelta?
Si tratta di una richiesta di mercato che i clienti ci rivolgono da tempo e una tendenza che abbiamo identificato molto presto. Abbiamo rivoluzionato per la prima volta il concetto di proprietà dello storage con l'introduzione della nostra architettura Evergreen nel 2015, eliminando la necessità di aggiornamenti tradizionali e migrazioni di dati. Poi, nel 2018, abbiamo lanciato Evergreen//One, la prima vera offerta STaaS enterprise del settore. Da allora abbiamo continuato a introdurre Sla all'avanguardia, che garantiscono non solo prestazioni e affidabilità, ma anche efficienza energetica e protezione dei dati. Ad esempio, a ottobre abbiamo lanciato un impegno di copertura di alimentazione e rack. In sostanza, paghiamo l'alimentazione e lo spazio rack dei nostri clienti attraverso un abbonamento Evergreen//One STaaS e Evergreen//Flex, assumendoci la responsabilità dei costi associati all'alimentazione e all'unità rack come parte della nostra offerta.
Umberto Galtarossa, partner technical manager di Pure Storage.
Un’altra parola d’ordine sembra essere “automazione”. In che modo Pure Storage applica il concetto per i partner e con quali intenti?
Esatto, stiamo dando ai partner la possibilità di essere più autonomi con gli ultimi aggiornamenti del nostro programma. Offriamo anche una dashboard migliorata di intelligence per i partner, che offre visibilità su tutti gli impegni con Pure e i clienti, dal business attuale alle attività in pipeline, oltre a consigli proattivi guidati sulle opportunità di upgrade, upsell e rinnovo. Inoltre, la formazione avanzata e la certificazione contribuiscono ad accrescere le loro conoscenze, consentendo ai partner di creare soluzioni che trasformano l'infrastruttura It in base alle esigenze dei clienti.
Guardando in modo particolare all’ecosistema italiano, queste mosse presuppongono un passaggio ora molto esplicito verso una vendita a servizio, destinata a rimpiazzare quella a licenza. Quanto ritenete pronti i partner a sostenere questo cambiamento e cosa occorre fare da parte vostra per agevolarlo?
Se è vero che alcuni partner non hanno una grande esperienza nella vendita di soluzioni as-a-service, credo che non ci sia momento migliore, anche in Italia, per approfittare del trend dello STaaS, un mercato che è stato valutato a 17,30 miliardi di dollari nel 2020 e che prevede una crescita del 16,1% entro il 2027 a 49,54 miliardi di dollari. Ora i partner possono servire una gamma più ampia di clienti, non solo quelli che acquistano l'hardware attraverso un modello CapEx, ma anche quelli che cercano una maggiore flessibilità attraverso l'as-a-service e anche un'opzione intermedia in cui i clienti vogliono possedere l'hardware, ma non gestire la soluzione. Tuttavia, non tutte le offerte STaaS sono uguali e alcuni fornitori offrono semplicemente una fatturazione OpEx mascherata da servizio. In questo caso si tratterebbe più di un leasing, in cui i prodotti vengono distribuiti su un ciclo pluriennale e aggiornati alla fine come parte dei forklift upgrade. Per avere successo, i partner di canale in Italia dovrebbero offrire soluzioni con livelli di servizio garantiti e aggiornamenti automatici per soddisfare le garanzie di prestazioni e capacità senza costi aggiuntivi.
È prevedibile che ci possano essere nuovi ingressi nella rete di partner, soprattutto alla luce delle evoluzioni in corso? In quali ambiti, eventualmente?
Pur non potendo entrare nello specifico, posso dire che Pure Storage continuerà a essere guidata al 100% dal canale. Posso anche ribadire che preferiamo concentrarci su un numero ridotto di partner di alto livello, che si prendono il tempo necessario per comprendere appieno il nostro portafoglio e che condividono la nostra passione per offrire la migliore esperienza ai clienti. Rimarremo coerenti con questa strategia anche nel 2024.