Prosegue la strategia di canale di AVM con il coinvolgimento dei rivenditori B2B. Il vendor tedesco di dispositivi per la connettività nel corso degli anni ha continuato a crescere e a veicolare la propria offerta a un target business, fatto di professionisti, di PMI e di strutture della PA, ingaggiando un canale B2B, fatto di operatori con competenze sia tecnologiche sia consulenziali, le cui logiche di supporto sono in gran parte differenti rispetto ai canali orientati al consumer.
“Si tratta di operatori che hanno bisogno di un contatto diretto con AVM, e che stiamo incontrando con diverse iniziative. Una di queste è il nostro roadshow “FRITZ!Live”, una serie di 14 appuntamenti, iniziati ad aprile e che termineranno a fine giugno con la tappa di Livorno, organizzati in collaborazione con due dei nostri distributori, Esprinet e Brevi, i quali mettono a disposizione i propri cash&carry capillarmente dislocati sul territorio” spiega Pierpaolo Gelmi, pre-sales/education di AVM Italia.
Roadshow AVM in tutta Italia per incontrare di persona il canale B2B
L’aspetto formativo è infatti ritenuto di primaria importanza per AVM, sia per i clienti finali, cui dedica una serie di video pubblicati sul proprio canale Youtube per mostrare funzionalità e utilizzo in maniera semplice sia, ancor di più, per il proprio canale impegnato sul mercato business, i cui requisiti non possono prescindere dall’avere skill adeguati a interpretare le esigenze dei clienti e seguirli con le giuste tecnologie.
Pierpaolo Gelmi, pre-sales/education di AVM Italia
All’interno dei cash&carry dei distributori vengono invitati partner, clienti e addetti ai lavori, soprattutto quelli con specializzazioni in ambito networking, ai quali vengono illustrate le ultime soluzioni AVM adatte al mercato business, spiegandone gli aspetti tecnologici e le loro potenzialità di integrazione all’interno di specifici ambiti B2B, le modalità di configurazione dei dispositivi e la loro collocazione.
AVM illustra al canale le declinazioni B2B delle proprie soluzioni
“C’è sempre molto interesse da parte dei rivenditori e dei system integrator a comprendere al meglio come le nostre soluzioni possono essere utilizzate anche in ambito business”, riprende Gelmi, “e i temi che vengono affrontati durante gli incontri vanno dalla contestualizzazione di utilizzo di tutta la nostra line-up in base all’esigenza dell’audience dall’utilizzo sul mercato con casi d’uso alla configurazione, fino agli aspetti inerenti la telefonia, dal momento che i nostri FRITZ!Box hanno tutta una serie di funzionalità utili al comparto telefonico, come la gestione di un centralino telefonico, la configurazione fino a 20 numeri Voip e di 10 interni per disporre, in pratica, di una soluzione FRITZ! all-in-one per il mercato small and medium business”.
Prodotti e strategie a supporto del canale business di AVM
Altri temi affrontati, oltre ai dettagli e specifiche tecniche, riguardano poi gli aspetti più commerciali: come AVM supporta i partner, quali i programmi che agevolano la collaborazione tra i partner e AVM per la realizzazione congiunta dei progetti.
Oltre al FRITZ!Live nella seconda parte dell’anno AVM metterà in campo un ulteriore roadshow che toccherà anch’esso diverse città della Penisola. Si tratta del Solutions Tour che riprende quest’anno dopo la pausa dovuta alla pandemia e che è sempre parte delle iniziative a supporto del mondo B2B.
Un Solutions Tour per confrontarsi con le esigenze dei clienti aziendali
Il Solutions Tour si rivolge a partner, clienti, installatori, reseller e system integrator, ed è specificatamente indirizzato alla presentazione delle soluzioni business, prendendo in considerazione proprio tutte le soluzioni AVM che si rivolgono al mondo business e che solitamente vengono selezionate all’interno dei progetti dedicati al mondo professionale e aziendale. Un confronto diretto tra le esigenze dei clienti business e i possibili contesti di adozione delle soluzioni AVM.
Il Solutions Tour inizierà nel mese di ottobre un calendario di date e città che sono in fase di definizione. “Si tratta di un’iniziativa chiave per la strategia che punta con forza su canale indiretto e anche sul mercato B2B. Questi incontri sono stati studiati come strumento di approfondimento dedicato all’ecosistema dei nostri partner, dove vogliamo illustrare come e perché si possono utilizzare le soluzioni FRITZ! in ambiente business, mostrando con delle sessioni demo i dettagli del sistema operativo e dei prodotti e presentando anche delle case study”, dettaglia Gelmi.
Ma non solo alla tecnologia sono dedicati tali incontri. “Il Solutions Tour è anche il momento in cui vengono illustrate le iniziative a supporto del canale che vengono messe a disposizione dei nostri partner, sia quelli Premium, che sono coloro che hanno un rapporto più stretto con noi, sia tutti gli altri. Strumenti che i partner possono fruire accendendo direttamente al nostro Business Portal online che viene costantemente aggiornato, dai vantaggi di tipo commerciale, alle iniziative e materiali di marketing come gli espositori ma, soprattutto, tanta formazione con un ricco catalogo di corsi all’interno dell’Academy e anche i podcast”.
Per il canale B2B di AVM, formazione “a punti” per diventare Premium Partner
L’Academy, in particolare, rappresenta il tool AVM per l’erogazione della formazione gratuita. Al suo interno si possono trovare video on demand, dedicati a come utilizzare al meglio i prodotti e come settarli, mentre ogni settimana vengono tenuti dei webinar live, dove i partecipanti possono interagire con gli speaker, su tematiche quali configurazione VPN, configurazione smart home o i nuovi aspetti della telefonia.
“Le nostre soluzioni, infatti, sono semplici, ma bisogna mostrare le tante potenzialità che possono avere nell’utilizzo, soprattutto in ambito business, che altrimenti potrebbero non essere così evidenti perché molte sono già integrate all’interno del nostro sistema operativo FRITZ!OS che possono soddisfare tali esigenze”, sottolinea Gelmi.
Altra formazione, su un altro fronte, viene fatta invece su canali Youtube, destinati al pubblico. La partecipazione ai corsi dell’Academy, riservati ai partner, consente, inoltre, di accumulare degli Activity Points. I Premium Partner, in particolare, raggiungono questo status sulla base sia delle performance commerciali, ma anche rispetto al grado di formazione raggiunto, con una soglia di Activity Points sotto la quale non possono andare. Sempre ai Premium Partner vengono poi dedicate delle azioni commerciali ad hoc, potendo accedere a un bonus di fine anno al raggiungimento delle soglie di fatturato definite.
A oggi, in Italia si contano oltre 170 Premium Partner, su un totale di circa 7.000 reseller, gran parte dei quali iscritti al Partner Portal. Alcuni di questi, poi, sono specializzati a gestire le commesse con la Pubblica Amministrazione, un requisito importante soprattutto in questo periodo che vede un’accelerata dei progetti digitali presso la PA grazie alla disponibilità dei fondi stanziati dal Pnrr.