Accelerata sul fronte dei servizi, focus sulla tecnologia di stampa sostenibile, supporto formativo al canale per aumentarne le caratteristiche consulenziali e andare incontro alle nuove esigenze che il mercato sta esprimendo. Sono questi i temi che Epson, attraverso la business unit Office Print, propone al proprio canale a valore orientato all’offerta di soluzioni e servizi rivolti a un’utenza aziendale e professionale.
“Il mercato della stampa da ufficio”, commenta Luca Motta, head of Sales Office Print di Epson Italia (nella foto in apertura), “è in progressiva trasformazione e sta via via spostando il proprio baricentro remunerativo dal prodotto verso i servizi. Si tratta di un mercato maturo, ma che sta vivendo una grande trasformazione. E proprio in questa trasformazione, che sta traducendo in servizi buona parte dell’offering tecnologico, Epson vuole giocare un ruolo di primo piano”.
Stampanti su cui costruire servizi. L’evoluzione del mercato printing
Non cresce nei volumi, ma il bilancio complessivo del mercato della stampa è comunque in ottima salute, con un giro d’affari 2021 di più di 2 miliardi di euro e un incremento di oltre il 5% rispetto all’anno precedente (dati AssoIt). In questo mercato dove il 75% è destinato a un target business (fonte Idc) si stanno modificando gli equilibri con una progressiva crescita dei servizi gestiti, per i quali, sempre Assoit, calcola una quota del 32% nel 2021, e stima un’ulteriore crescita nel 2022 sino a raggiungere la quota del 33,8%.
Un mercato, quindi, in grande evoluzione, nel quale Epson intende giocare un ruolo da leader, grazie una strategia che si basa su due pilastri importanti, ossia una tecnologia innovativa, proprietaria e sostenibile che è la stampa inkjet a freddo, Heat-Free Technology, che ha in sé ancora grandi potenzialità di sviluppo e di crescita e, dall’altro, il rafforzamento della partnership con il canale, con un programma che intende selezionare, consolidare, supportare i partner che ne fanno parte.
Solutions Plus, un programma per portare competenze al canale
"La trasformazione del mercato della stampa”, riprende Motta, “che a partire dal 2015 ha visto una poderosa accelerata della componente servizi in concomitanza con l’inizio della cultura della trasformazione digitale, ha chiesto a tutti noi di tracciare un nuovo percorso. Un percorso nel quale coinvolgiamo i nostri partner, e che si svolge su un duplice binario: da un lato quello della tecnologia, dall’altro quello delle certificazioni, con il programma di canale Solutions Plus che fornisce loro servizi commerciali, con account manager in grado di trasferire anche elementi di consulenza e sviluppare ampi piani congiunti di crescita. A questo si aggiunge il tema della formazione delle competenze, necessarie ai nostri partner per raggiungere specializzazioni che li aiuteranno ad affrontare un mercato che sarà sempre più complesso e che esprimerà nuove e più articolate esigenze da parte dei clienti”.
Argomenti, tutti, che Epson declina con decisione in termini di sostenibilità, con l’obiettivo di accreditarsi in questo senso come interlocutore principale del mercato e del canale ai fini di promuovere attenzione, interesse e azione comune.
Sostenibilità etica che fa bene al portafoglio
“Un concetto di sostenibilità concreto e non astratto. Una stampa per l’ufficio che si traduce in risparmio di costi energetici, riduzione dei materiali di consumo impiegati e da smaltire, zero emissione di polveri, con la conseguenza di una drastica riduzione di necessità di manutenzione e di spostamenti nell’ottica di salvaguardia dell’ambiente. Ma soprattutto, una sostenibilità economica, con vantaggi per tutta la catena del valore, dal rivenditore al cliente stesso”, precisa Motta.
E proprio nell’ottica di un concetto più ampio di sostenibilità, ecologica ed economica, Epson renderà presto disponibile un tool di calcolo dedicato che permetterà ai clienti di conoscere l’impatto ambientale ed economico delle soluzioni di stampa. Questo per ribadire un diverso approccio al business che passa per il concetto di soluzione e servizio, e non unicamente attraverso le caratteristiche del prodotto.
In questo senso il prodotto, la stampante, diventa abilitante per accedere a una serie di servizi, i quali a loro volta diventano bagaglio di molteplici opportunità di business per i partner attraverso l’offerta ai loro clienti, dalla stampa gestita, al pay per use, alla gestione documentale e altro ancora.
Servizi e soluzioni per la stampa. Un business per corporate dealer e copier
Epson delega il business delle soluzioni e dei servizi di stampa a due tipologie di partner di canale, i corporate dealer e quelli provenienti dal segmento copier, entrambi coinvolti in una trasformazione dettata dalla necessità di sviluppare una migliore capacità di risposta verso un mondo aziendale sempre più articolato e fluido.
I corporate dealer che hanno una parte rilevante di offerta per la stampa office, e che integrano tale offerta in progetti rispondenti alle esigenze dei clienti grandi aziende, stanno evolvendo sempre di più verso una connotazione da system integrator. I copier, anch’essi coinvolti dalla trasformazione digitale che sta interessando le aziende, stanno facendo crescere le loro attitudini consulenziali.
In entrambi i casi al centro rimangono i servizi. Servizi che nel caso dei system integrator si stanno integrando ed estendendo a temi di più ampio respiro, come il pay-per-seat, dove nella postazione di lavoro si include la stampante utente o quella dipartimentale, o come lo smart working, emerso prepotentemente durante la pandemia. O, ancora, come il lavoro in mobilità, che impone un ripensamento sulla fruizione di una stampa che dovrà includere il cloud printing, per accedere al servizio aziendale in sicurezza, con encryption e con assistenza, ovunque ci si trovi.