È un eterno work in progress il rapporto di Microsoft con i propri partner. Cambiano di tipologia e cambiano le modalità di ingaggio e di interazione. Come anche è cambiato l’atteggiamento di alcuni di essi nei confronti della scelta del vendor di impegnarsi verso il cloud, trasformatosi da sospetto di una volontà di disintermediazione a verifica di un concreto aumento del proprio business, diventato ricorrente. E ad avere maggiori benefici dalla strategia cloud-oriented di Microsoft sono quei partner focalizzati sullo sviluppo software e la fornitura di servizi.
Lo conferma Idc, a cui Microsoft ha affidato un’indagine, svolta su 300 partner europei di varie tipologie, per misurare il valore del business generato dalla propria offerta e, in particolar modo, quanto lavorare sul proprio cloud aumenti la loro marginalità. Una valutazione che si deve collocare nell’attuale momento storico ed economico, certamente difficile ma dove comunque le aziende continuano a investire in tecnologie, considerandole l’ausilio migliore e più economico per potere innovare.
Il contesto di riferimento in Italia è stimolante, con un mercato dei servizi cloud pubblici che si stima arriverà nel 2026 a 13 miliardi di dollari, pari a una crescita media del 23%, con punte del 34% nel PaaS, 18% nel SaaS e 24% nello IaaS.
Fabio Santini, direttore Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia
Isv e cloud Microsoft. Vecchi concorrenti diventano partner
“Oggi il cloud pubblico sta diventando vantaggioso anche per quelle realtà che fino ad ora si appoggiavano al private cloud, a quelle virtual machine attraverso le quali erogavano i servizi basati sul loro software", commenta Fabio Santini, direttore Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia. "Questo ci sta portando ad ampliare la nostra rete di partner, includendo realtà che fino a poco tempo fa erano nostri concorrenti, che invece oggi si appoggiano ad Azure per la fruizione delle proprie applicazioni in modalità SaaS. Un esempio di come il nostro cloud rappresenti un’opportunità per tutti i nostri partner ma, in particolare, per chi sviluppa software e offre servizi”.
Il 43% degli Isv partner Microsoft ha aumentato i ricavi
Il 90% degli interpellati dallo studio ha visto nel 2022 una crescita media del 19% del business legato a Microsoft, e i partner che hanno visto maggiormente crescere i propri ricavi sono proprio quelli che si sono dedicati allo sviluppo di software (43%), mentre solo il 15% di coloro che si limitano alla vendita hanno visto dei miglioramenti.
Segno che è tempo di affrancarsi dalla pura vendita dei prodotti per spostarsi verso i servizi a valore. Ovviamente quest’ultima rappresenta una strada che prevede un maggior numero di risorse e di competenze, stimolo a un crescente trend di acquisizioni e di partnership per stare al passo con le richieste del mercato.
Isv partner cloud di Microsoft: per ogni dollaro ne ricavano 7,86
Si tratta certamente di una strada più complessa delle altre, ma che la survey Microsoft mostra essere la più remunerativa. Per ogni dollaro di ricavi sui prodotti Microsoft, i partner europei orientati al software generano un business pari a 7,86 dollari, con un business che è ricorrente. Chi invece si occupa di sola vendita e distribuzione, da un dollaro ricavano solo 2,21 dollari.
Microsoft invita i partner ad affrancarsi dalla vendita e a evolvere verso il valore
Un percorso di crescita del valore che anche il canale italiano sta seguendo. Nel nostro Paese sono presenti circa 26.000 realtà che hanno fatto degli acquisti da Microsoft, di cui 9.000 sono attivi e frequenti. Di questi, un migliaio ha approcciato il cloud e fatto un passaggio verso il valore aggiunto, mentre altri partner rimangono ancora orientati alla lunga tradizione di distribuzione che ha caratterizzato il mercato Microsoft degli anni passati. E a questi va l’invito del vendor a evolvere e a riuscire a essere competitivi nei confronti dei molti nuovi Isv che si stanno proponendo sul mercato e che hanno il vantaggio di essere cloud nativi.