18/03/2021 di Redazione

Partner VMware protagonisti nella ripresa del mercato e del Paese

Da emergenza a pianificazione, i partner VMware hanno gli strumenti adatti per soddisfare le nuove esigenze delle aziende: infrastrutture, sicurezza e cloud migration. Per loro nuovi criteri di premiazione dal partner program

immagine.jpg

Sono anni che analisti, aziende clienti, fornitori e produttori recitavano il mantra “la tecnologia non è un costo, ma il motore del business”. Quasi uno slogan. Uno slogan che ha avuto, bruscamente, la sua concretizzazione e validazione quando l’emergenza ha chiamato tutti a usarla, questa tecnologia, per dare una certa continuità al proprio business. Tecnologia presente, prevista o fino a quel momento non ancora presa in considerazione, che ha dato parecchio da fare ai partner VMware nel corso del 2020, generando per il canale italiano e per il vendor in generale uno dei migliori anni in termini di fatturato.

Da emergenza a pianificazione: è il momento per i partner VMware

«Attualmente siamo in una fase successiva a quella emergenziale del marzo 2020, e possiamo osservare una certa positività sul mercato, frutto della presa di coscienza di come l’ICT sia, e si sia mostrato, fondamentale – osserva Roberto Schiavone, Alliances and Channels Country Director di VMware Italia -. Nel corso dell’ultimo anno ci si è resi conto che davvero l’ICT è il motore del business, in assenza del quale non si sarebbero potute continuare le attività, dalle aziende private alle scuole, alla pubblica amministrazione in generale».

Una consapevolezza che ha quindi dato una notevole carica alle aziende di tecnologia come VMware e ai propri partner, spingendoli a concentrarsi su attività diverse e ad alto profilo, forti del fatto che concetti come Digitalizzazione e New Generation EU saranno in carico proprio a loro, con il canale che avrà un ruolo di primaria e crescente importanza.

Partner VMware ingaggiati per concertare domanda, offerta e risorse

«Un canale che deve essere in grado di percepire l’importanza di fare networking e capire che c’è bisogno di fare un salto di qualità e non rimanere solamente sui progetti tecnologici, ma calare questi nel contesto di quanto sta accadendo a livello di sistema Paese – riprende Schiavone -. Un ruolo, questo, che è tagliato proprio su misura per i partner di canale, gli unici in grado di mettere insieme domanda, offerta e risorse».

Il medesimo modello che anche l’organizzazione Alliance & Channels di VMware sta attivando, con iniziative atte a coinvolgere la Pubblica Amministrazione, il settore Education e i clienti privati per lavorare insieme. Ma per fare in modo che ciò avvenga, è necessario appoggiarsi a dei partner con caratteristiche diverse rispetto al passato.

Partner che pur riconoscendo il valore della tecnologia, siano in grado di avere agganci consolidati con il mercato, ben inseriti nel tessuto sociale ed economico. Pronti a cogliere la spinta e le nuove consapevolezze dell’importanza della tecnologia a cui i clienti sono arrivati.

PA e Privato: risorse e risposte diverse. Ma il bilancio è il più positivo di sempre

In particolar modo, la Pubblica Amministrazione si è mossa nel corso dell’ultimo anno in maniera virtuosa, pensando all’emergenza ma indirizzando i propri investimenti anche in prospettiva di una innovazione del proprio modello futuro. «Certo la PA ha avuto a disposizione risorse diverse rispetto al privato, ma c’è da dire che tali risorse sono state sfruttate al meglio – puntualizza Schiavone – e con molte organizzazioni pubbliche, locali o a livello di ministero, siamo riusciti a fare progetti di alto profilo. Un exploit di investimenti tecnologici che hanno equilibrato anche le difficoltà mostrate da alcune delle aziende del privato, alle prese con riduzioni dei budget dettati dall’emergenza. Fattostà che il 2020 per VMware è stato l’anno di maggiore crescita».

Ora, dicevamo, il mercato sta passando da una gestione emergenziale a una più orientata alla pianificazione. Se nell’anno passato i budget erano stato allocati prima del Covid, e tutto è stato fatto cercando di agganciare risorse che non erano state pianificate, oggi, invece, si sta pianificando sulla base di uno scenario che è ormai noto, con le aziende che hanno alzato la priorità su alcuni progetti strategici legati al cloud e alla remotizzazione delle utenze, semplificando nettamente il lavoro di VMware e dei propri partner, dal momento che incontra perfettamente il percorso indicato dal vendor di una infrastruttura che sia comune per lo sviluppo dell’IT.

Partner VMware chiamati all’aggregazione e a partnership strategiche per un’offerta di servizi

Un percorso che Schiavone invita i partner ad affrontare con spalle larghe, più larghe di quelle attuali: «Notiamo una tendenza all’acquisizione e all’aggregazione da parte di alcuni partner di certe dimensioni che, grazie spesso all’intervento di fondi di investimento, stanno rilanciando sul mercato e ci stanno chiedendo come affrontarlo al meglio. Dall’altro lato vediamo invece, altre realtà, magari più piccole, che rischiano di rimanere al palo se non si decidono ad agire e a rimanere sui propri clienti consolidati. A queste ultime consigliamo vivamente di attivare al più presto delle partnership strategiche e di orientarsi verso nuovi modelli di business basati sui servizi, in modo da poter godere di una suddivisione di ruoli in base alle singole competenze, per una migliore e puntuale risposta alle nuove esigenze espresse dal mercato»

Focus sul mercato Commercial e scouting di nuove tipologie di partner VMware

Dal canto suo, il vendor sta aggiornando il proprio approccio con il canale, da un lato creando, a livello corporate, una divisione unica in comune tra il mercato commercial in mano all’indiretta e la forza vendita della diretta, in modo da avere “due gambe” ma un'unica testa che vede l’integrazione e supporto reciproco nella gestione di un mercato così ampio e sul quale VMware dichiara di voler crescere in maniera importante.

In secondo luogo, VMware sta arricchendo il proprio canale con nuove tipologie di partner, figure con competenze di sviluppo applicativo, su cloud o che si occupano di servizi. Un canale innovativo per il quale è stata creata all’interno del vendor la figura del Partner Development Manager, specializzato proprio nella gestione di questi partner di nuova generazione, partner in grado di riscrivere le applicazioni e che sappiano offrire servizi di consulenza a quei clienti che vogliono portare le applicazioni su architetture cloud. Partner che, dal punto di vista tecnologico, possono fare riferimento alla piattaforma VMware Tanzu per la cloud migration.

Nuovi criteri di premiazione del canale nel VMware Partner Connect

Tutti i partner, indipendentemente dalla loro tipologia, trovano supporto attraverso il Partner Connect, il programma lanciato un anno fa con cui VMware gestisce e supporta il proprio canale. Tre i criteri che fino a oggi il programma prendeva in considerazione per premiare i propri partner: le competenze/certificazioni, la capacità di vendere prodotti innovativi, e il sapere vendere in modalità subscription e non solo in quella tradizionale.

Recentemente sono poi stati introdotti altri due parametri, legati all’estensione del portafoglio di prodotti venduti: «Vengono dati al partner dei rebate aggiuntivi quando su un cliente esistente vengono venduti nuovi prodotti tra le nostre linee d’offerta, che prima non comprava. Altri rebate vengono assegnati nel caso si venda a clienti dormienti, inattivi da qualche tempo. Se un partner riesce a soddisfare tutt’e cinque i parametri, i rebate possono arrivare fino al 22%, in aggiunta al margine dovuto alla transazione» conclude Schiavone.

scopri altri contenuti su

ARTICOLI CORRELATI