I partner che fanno parte del canale di Cisco si rendono oggi maggiormente riconoscibili sul mercato concentrando le singole specializzazioni tecnologiche in un bouquet di expertise utile alla risoluzione delle esigenze dei clienti. La crescente complessità degli ambienti tecnologici richiede, infatti, un ampliamento delle competenze dei partner IT. Si parte dal presupposto che, ormai da tempo, non è credibile proporsi come tuttologi e che essere specializzati nelle tecnologie che si vanno a proporre ai clienti è fondamentale. Ma oggi le aziende non chiedono più specialisti di prodotto, ma di soluzioni, per raggiungere obiettivi definiti direttamente dal top management, il quale è focalizzato sul business e non sulle tecnologie. Soluzioni che sempre più spesso coinvolgono più di una tecnologia.
Considerazioni che Cisco ha portato sul palco dell’ultimo Partner Summit, il ventisettesimo della sua storia, tenutosi a Las Vegas. Testimone d’eccezione il partner sales organization leader di Cisco Italia, Giorgio Campatelli, che ha guidato la delegazione di partner italiani presenti (15 su un totale di 3.000 da tutto il mondo) e che ha voluto commentare e approfondire per noi gli annunci relativi al Partner Program e alle nuove specializzazioni che sono state presentate.
Giorgio Campatelli, partner sales organization leader di Cisco Italia
“Let’s Own It” è stato il claim che ha caratterizzato l’intero evento, declinato nelle varie fasi che compongono il ciclo di vendita: “Own the opportunity”, “Own the outcome” e “Own the Experience”. Un invito ai partner a essere in grado di gestire il flusso, dalla creazione dell’opportunità, al disegno dell’offerta verso l’utente finale fino ai benefici che questi può ottenere dall’utilizzo della tecnologia. Ma per poterlo fare ci vogliono competenze. E che queste siano riconoscibili dal mercato.
Sei nuove specializzazioni dove Cisco racchiude competenze multitecnologiche
“Il nostro sistema di canale si era già evoluto con nuove certificazioni che inizialmente interessavano unicamente i system integrator, per poi essere estese ai managed service provider e agli sviluppatori – commenta Campatelli -. Oggi i percorsi per i partner si arricchiscono con ulteriori sei specializzazioni. Una scelta avvalorata dai dati emersi da una ricerca realizzata da Techaisle, la quale indica che il 74% dei clienti decide da chi acquistare in base alle competenze e alle specializzazioni che detiene. Da qui la decisione di adeguare la nostra proposta alle competenze realmente richieste dal mercato. Esigenze che non sono più così verticali sulle singole tecnologie, ma che ormai ne abbracciano contemporaneamente più di una”.
Le sei nuove specializzazioni indicate rientrano comunque sotto il cappello più esteso delle quattro linee guida di Cisco, che essenzialmente comprendono le specializzazioni sulle architetture, quelle sulle soluzioni verticali, quelle in merito ai servizi e le specializzazioni sul business. (Un dettaglio specifico sulle nuove specializzazioni Cisco, sulla nomenclatura e le competenze tecnologiche richieste, lo potete trovare in questo articolo)
Una delle nuove specializzazioni, quella relativa all’accesso e alla sicurezza, afferisce a due diverse tecnologie Cisco, gestite da due differenti divisioni che comportavano altrettante specializzazioni separate. La stessa cosa vale per le tecnologie ibride, con la tecnologia cloud che rientra nell’hybrid cloud networking, hybrid cloud data center e hybrid cloud software. Specializzazioni che, quindi, oggi diventano multitecnologiche.
Il cliente che cerca “hybrid work” trova partner con almeno tre certificazioni tecniche
“Se un cliente ha bisogno di un partner con delle competenze di hybrid work – spiega con un esempio Campatelli -, le tecnologie che vi afferiscono sono più di una. Servono, infatti, connettività da remoto, tool di collaboration, e sicurezza per gli utenti che si connettono da remoto al data center. Vogliamo, con questo, preparare i partner a risolvere le esigenze del cliente nella loro completezza, includendo tutti gli aspetti coinvolti dal punto di vista tecnologico, con le relative competenze. Un adeguamento del nostro programma di canale che va incontro a quanto oggi i clienti cercano per i loro progetti di trasformazione digitale, i quali possono trovare più facilmente chi tra i partner ha le competenze più adatte al loro scopo”.
Le nuove caratteristiche dei partner, infatti, saranno integrate all’interno del tool di partner locator in un sito dedicato dove verranno pubblicati anche i casi di successo.
Specializzazioni Cisco estese alla sostenibilità.
In particolare, una specializzazione già annunciata e attiva è quella relativa alla environmental sustainability, la quale sta vedendo costantemente crescere il numero dei partner che vi aderiscono. D'altra parte la sostenibilità è un tema di crescente interesse per le aziende e anche per i partner del canale Ict. “Per Cisco la sostenibilità ha un’accezione non solo ambientale, ma anche economica e sociale – precisa il channel manager – e su questo tema ci muoviamo con percorsi di strategia e di business, ma anche tecnologici, come per esempio il lancio dei nuovi chips, i quali riescono a massimizzare le performance a fronte di un minore consumo di energia rispetto alle precedenti generazioni. Il nostro programma di canale prevede la promozione finanziaria degli investimenti sia del cliente sia del partner e osserviamo che oggi tra i parametri delle scelte tecnologiche su cui i clienti intendono investire, rientrano anche il consumo energetico dei server e, in generale, l’intelligenza dei sistemi nella gestione ottimale dei consumi”.
La stessa attenzione, del resto, viene richiesta in diversi bandi europei riferiti al PNRR, cui si aggiunge l’obbligo della presentazione del bilancio di sostenibilità o, ancora, l’interesse riservato al tema da parte dai grandi fondi di investimento. Elementi, tutti, che stanno spingendo sempre più partner a prepararsi a un business futuro che si sta spostando progressivamente verso argomenti di sostenibilità.
Apertura delle API e ulteriore estensione del canale Cisco agli sviluppatori
Se le specializzazioni, e in particolare quelle cross-tecnologiche, hanno rappresentato il piatto forte, al Partner Summit Cisco vi sono stati annunci importanti anche per gli sviluppatori software e, in generale, per le software house. Questi riguardano l’apertura e la compatibilità delle API Cisco per la programmazione. È stato infatti presentato un tool che consente loro uno sviluppo più facile, veloce e sicuro sulle piattaforme del vendor, con la garanzia di avere una backward compatibility delle API.
In breve, a chi sviluppa oggi una app attraverso le API di Cisco, viene garantita la compatibilità sulle API stesse, ossia che l’applicazione potrà girare anche con gli upgrade futuri e sulle nuove tecnologie. Un’esigenza che nasce dai nuovi modelli di sviluppo e di ingegnerizzazione del software, i quali fanno in modo che, per esempio quando si scarica la nuova versione di un sistema operativo, automaticamente si aggiornino anche tutte le app legate da backward compatibility.
Partner con specializzazioni nello sviluppo software sempre più fondamentali nell’ecosistema Cisco
“Un concetto, quello delle API, che ci sta spingendo a collaborare anche con nuove tipologie di aziende partner, più orientate allo sviluppo software, sempre più fondamentali nel processo di digitalizzazione dei clienti” afferma Campatelli, che prosegue: “Partner di sviluppo come anche di consulenza o di servizi professionali. Per questo motivo stiamo stringendo partnerhip con strutture come Talent Garden o Codemotion, per trovare nuovi interlocutori interessati a sviluppare nuove applicazioni sulle nostre piattaforme. Figure con le quali finora non abbiamo mai avuto rapporti, ma che a tendere avranno un ruolo sempre crescente nel panorama del canale. Non per niente alcuni partner storici stanno iniziando ad aprire delle divisioni interne dedite allo sviluppo software, proprio avvicinarsi sempre di più, attraverso customizzazioni, alle esigenze specifiche dei clienti”. Lo stesso discorso vale per i partner dediti ai managed service e alla consulenza, sempre più coinvolti nel canale Cisco, ai quali sono dedicati percorsi di crescita e di supporto.
Gli annunci Cisco sulla security
Infine, un ulteriore tema su cui Cisco ha voluto porre l’accento durante il Partner Summit annuale è stato quello della sicurezza, con l’annuncio della prima versione di Duo, la propria soluzione per il multifactor authentication senza password e la segnalazione di SecureX, una piattaforma di controllo degli ambienti di security, aperta anche alle soluzioni di terze parti. Un fatto ormai imprescindibile, dal momento che l’esigenza dei clienti è di avere strumenti che siano in grado di controllare ambienti che sono sempre più eterogenei.