Cradlepoint intensifica le proprie attività sul canale dei partner e dà forma alla struttura per la gestione del proprio ecosistema di terze parti affidando a
Darryl Brick, già dall’inizio di quest’anno, l’incarico di vice president partner sales EMEA e a
Francesco Russo, in qualità di partner account manager Southern Europe, la responsabilità per il canale italiano.
L’occasione per la presentazione delle strategie di canale del vendor specializzato in soluzioni 5G per reti locali ai partner italiani è stata qualche settimana fa l’incontro a Milano di Brick con un gruppo ristretto di partner nostrani particolarmente fidelizzati con il vendor.
Lavori in corso per la copertura del mercato 5G di Cradlepoint
“Fin dal 2020, anno in cui Cradlepoint è stata acquisita da Ericsson, c’è stato uno sforzo notevole per assicurare una veloce copertura del mercato, aprendo uffici in pressochè tutte le country, con un presidio di persone, uno sviluppo intensivo del marketing e la costruzione di un canale di partner per seguire da vicino i clienti – commenta Brick -. Un’attività che abbiamo fatto in soli 12 mesi, aprendo a un canale che è fortemente sinergico per l’ampliamento del mercato in tempi rapidi, essendo il team europeo di Cradlepoint costituto da sole 120 persone”.
Darryl Brick, vice president partner sales EMEA
Grande fiducia, quindi nell’operato dei partner di canale di Cradlepoint, cui Ericsson, praticamente, delega la copertura del mercato enterprise per il settore 5G, con un modello tipicamente two tier che, per l’Italia, vede l’intermediazione di
Tech Data (Sinnex), che è nativo per tutta l’Europa.
Cradlepoint: un canale focalizzato su cui investire in comopetenze
“A Ericsson il compito di costruire la rete, Cradlepoint ha invece la tecnologia abilitante – ha aggiunto il vice president -, fatta di device, access point, router, ecc. Un’offerta che veicoliamo esclusivamente attraverso una rete di partner specializzati. In Italia abbiamo adottato una strategia molto focalizzata, pur avendo un centinaio di partner, vogliamo però concentrarci su un numero tra dieci e venti partner altamente motivati insieme ai quali investire per la crescita delle loro competenze specifiche”.
Partner che vengono supportati e gestiti attraverso un partner program definito a livello centrale negli States, ma con ampie possibilità di localizzazione nelle varie country.
Tre i livelli di categorizzazione di partner, partendo dai Signature e, salendo, verso i Premiere ed Elite, ognuno con crescenti benefit in base al proprio livello, con scontistiche definite sulla base del venduto e delle competenze acquisite.
Le opportunità per i partner Cradlepoint in diversi ambiti di mercato
Diverse le aree di competenza coperte, che vanno dall’IoT, al Mobility, alle piccole reti locali, e ogni partner può scegliere in quale area specializzarsi. A loro è richiesta una certificazione di tipo sales e una per la parte tecnica, il raggiungimento delle quali è possibile attraverso un percorso di training gratuito e in lingua locale.
Numerose sono poi le attività di marketing e di co-marketing, accessibili attraverso un portale dedicato ai partner.
“Il profilo dei partner con cui collaboriamo va dalla realtà locale al reseller globale, di diverse dimensioni, tra MSP, VAR, System Integrator – specifica Brick -, ma mandatorie sono le competenze in ambito connettività, sicurezza e networking. Skill necessari anche per potere affrontare la grande opportunità che può derivare dalle propensioni agli investimenti in tecnologia stimolati dal PNRR, per i quali i nostri partner devono tenere gli occhi puntati principalmente sulla PA ma anche su mercati quali il Retail, l’Edilizia, il Manufacturing e l’Healthcare”.