Il Cloud, le infrastrutture dei Data Center, delle aziende, dei privati, hanno avuto il loro bel da fare nel corso dell’ultimo anno, dovendo supportare la gran parte delle attività che a causa della pandemia sono state dirottate su architetture virtuali. Un trend che certamente ha avuto un balzo con l’emergenza sanitaria, ma che i partner di Vertiv avevano evidenziato ben prima, conseguenza delle nuove tecnologie emergenti, sempre più avide di infrastrutture potenti, le quali vanno coadiuvate con tutta una serie di soluzioni atte a ottimizzarne il funzionamento, dal thermal management alla continuity di potenza ai rack e alle soluzioni di monitoring e gestione. Il focus business di Vertiv.
Emergenza o evoluzione delle infrastrutture: i partner Vertiv non sono stati colti di sorpresa
«Le esigenze emerse durante la pandemia si sono sovrapposte a una situazione che il mercato italiano aveva già iniziato a sperimentare – commenta Stefano Mozzato, Country manager Italy di Vertiv -, con le nuove tecnologie che stavano spingendo verso un contesto diverso, in grado di venire incontro a nuove, maggiori, esigenze. La pandemia, in effetti, ha solo aumentato, di colpo, la percezione del bisogno di un’infrastruttura differente, accelerando lo stress test su quella esistente. Pur appoggiandosi, spesso, a un semplice doppino telefonico, l’esplosione del fenomeno dello smartworking e della comunicazione a distanza, ha aumentato le esigenze di banda, dovute a un aumento dell’uso di piattaforme di videocomunicazione e collaborazione».
Le infrastrutture devono potenziarsi per affrontare il futuro
Si è trattata, quindi, di un’emergenza che da un lato ha stimolato un’ondata di nuovi acquisti e investimenti da parte di aziende e privati in termini di dispositivi per il collegamento, monitor, computer e altro che consentisse una continuità lavorativa immediata. Dall’altro, ha evidenziato i limiti, attuali o futuri, di un’infrastruttura che ha necessità di affrontare nuovi, importanti, investimenti in potenza ed efficienza, tenendo conto anche del fatto che un numero sempre maggiore di realtà ha già iniziato a intraprendere quel percorso di cloud migration che le porterà verso la trasformazione digitale.
Partner Vertiv pronti a nuovi approcci basati sulle competenze
Investimenti che stanno avendo una evidente accelerata, sia da parte dei grandi nomi dei data center e co-locator, sia dai piccoli service provider o dagli enterprise data center. Una domanda competente, che ha imparato dai limiti che ci si è trovati ad avere durante la pandemia e che richiede nuovi approcci strategici, come avere la gestione remota delle macchine, o del loro condizionamento termico quando si è impossibilitati a farlo di persona, che se prima veniva delegata al software, oggi viene chiesto un intervento anche a livello infrastrutturale, per una sorta di “guida autonoma” dei dispositivi. Soluzioni più complesse che in passato che richiedono, per forza di cose, di un canale con competenze maggiori e specifiche.
Più consulenza che vendita. I partner Vertiv si arricchiscono di valore
«Quello a cui abbiamo bisogno di appoggiarci è di un canale orientato a evolvere e ad affrancarsi da un ruolo di sola vendita per potersi proporre in veste consulenziale nei confronti dei propri clienti – riprende Mozzato -. System integrator e consulenti capaci di interpretare tecnologie, anche standard, ma di collocarle in contesti e progetti per i quali è necessario valutare le diverse, singole, possibili variabili, condizioni, problematiche. I progetti che toccano l’infrastruttura, sono quasi sempre di tipo critico, per affrontare i quali bisogna avere la capacità di proporre qualcosa che vada oltre al movimento di prodotti e che risponda a più esigenze: dalla gestione remota dei dispositivi, alla configurazione dell’infrastruttura o l’acquisto di servizi cloud, oppure spostare le risorse presso data center in una forma di co-location o di private cloud. O, ancora, voler gestire il disaster recovery da remoto, invece di tenerlo in casa».
Conoscere i prodotti per capirne la collocazione
Tendenze già note all’estero, se non ancora in Italia, che comunque erano già in atto e sulle quali i partner Vertiv erano, quindi, già allertati e preparati ad affrontare. Il risultato è che il canale attuale di Vertiv è già ben diverso rispetto a quello di qualche anno fa, con operatori che si sono distanziati dal modello box mover per andare ad acquisire competenze sull’applicazione delle soluzioni che può proporre. Deve conoscere i pericoli, avere adeguate certificazioni, acquisire skill sulla parte elettrica, avere nozioni di tier.
«Perché il partner diventa il nostro messaggero verso il cliente finale, presso il quale ci rappresenta» sottolinea Mozzato, che continua: «Se prima al partner il mercato chiedeva essenzialmente di essere capace di effettuare le configurazioni dei sistemi, nel giro di poco tempo, il rapporto chiesto dai clienti è cambiato. Le aziende chiedono consulenza vera al proprio fornitore, e di poter collaborare nella definizione dei progetti, nella misurazione delle performance e di soddisfare la value proposition attesa dal cliente stesso».
Il Partner Program Vertiv: incentivi, rebate, formazione e servizi
Un canale che Vertiv prepara e supporta attraverso tutta una serie di attività, definite anche attraverso il Vertiv Partner Program che, assicura il country manager, consente di guadagnare rebate fin dalla prima transazione e fin dal primo livello di affiliazione. Indipendentemente, quindi, dall’avere raggiunto certificazioni o soglie minime di vendita.
Il Vertiv Partner Program si basa su un piano di incentivi, regolato dal Vertiv Incentive Program, che consiste nell’accumulo di punti bonus, traducibili in euro per i primi livelli di partnership, mentre per i livelli più alti restano validi i rebate ottenuti di diritto al raggiungimento dei target pre-concordati; su un portale dedicato ai partner, i quali possono accedere in autonomia alle risorse formative, informative e marketing messe a loro disposizione e, infine, su un ampio portfolio di soluzioni.
A questi tre capisaldi del programma, si aggiungono altre iniziative, come il servizio post-vendita, accessibile anche da remoto in tempo reale attraverso Vertiv Life Services, l’erogazione di un servizio di assistenza tecnica e il supporto in fase di progettazione. Sul fronte formazione, è attiva la Vertiv University, che prevede corsi online per l’autoapprendimento e, in Italia, si affianca alla Vertiv Academy e ai due Customer Experience Center, dove è possibile assistere a test e a simulazioni in condizioni reali dei sistemi di business continuity del vendor.