“Il nostro è stato un percorso che non ha visto cadere delle foglie dall’albero, ma crescerne di nuove”. Con questa metafora Lorenzo Alegnani, area vice president customer success Emea Central and South di Appian, ha rappresentato l’evoluzione dell’offerta e del posizionamento dell’azienda, nata con una tecnologia per il Business Process Management che negli anni si è ampliata e arricchita senza però perdere la propria anima. “Nei primi anni 2000 Appian è stata la prima piattaforma completamente Web-based”, ha raccontato Alegnani. “Da sempre ha puntato sull’idea di prodotto completamente basato su Web e questo ha permesso, poi, di evolvere verso una soluzione basata in cloud. Siamo diventati uno dei pionieri del cloud”.
Per poter gestire non solo le procedure, ma anche i dati delle aziende, la piattaforma si è quindi arricchita di funzionalità di case management dinamico, e poi di funzionalità low-code per lo sviluppo applicativo e, ancora, di automazione robotica di processo (anche grazie ad acquisizioni come Novayre, a inizio 2020). Da qui, poi, il focus sul data fabric, un’architettura di gestione e sincronizzazione dei dati da diverse fonti, applicazioni e processi, tesa a consentire accesso e visione estesa, senza compartimenti stagni.
Il data fabric è anche il pilastro su cui poggiano altri servizi successivamente proposti “on top”, come quelli di process mining, che scandagliando i processi aziendali aiutano a capirne meglio le dinamiche e a individuare le inefficienze. Nel complesso, quella di Appian è diventata (per usare una definizione di Gartner) una piattaforma di Business Orchestration Automation Technology (Boat).
“Tutte queste aree, che troviamo sul mercato in soluzioni diverse e specializzati, per noi rappresentano un percorso e una strategia, che è anche una strategia riconosciuta dagli analisti”, ha spiegato Alegnani. “Ancora oggi ci sono aziende che vedono Appian soprattutto come soluzione Bpm, mentre altre la usano soprattutto per il case management. Spesso usiamo la metafora del Lego: mattoncini di diversa dimensione che possono essere scelti per costruire la soluzione che serve”.
In tutto questo, citando ancora una metafora di Alegnani, l’intelligenza artificiale è “la ciliegina sulla torta, che forse rappresenterà un altro step verso qualcosa che oggi ancora non conosciamo”. L’AI all’interno di Appian ha diverse declinazioni, dal machine learning tradizionale utile nel marketing per fare sentiment analysis a strumenti di GenAI che potenziano alcuni casi d’uso della piattaforma.
“Il nostro focus per la GenAI è l’automazione dei processi, ha proseguito l’area vice president. “Questo si declina in vari ambiti. Uno è il low-code: abbiamo cominciato a introdurre strumenti che aiutano chi deve creare applicazioni su Appian, e in questo caso la GenAI è un acceleratore dello sviluppo. Può essere, poi, un acceleratore dell’integrazione dei dati, come strumento che può generare documenti in formati “leggibili”. C’è poi l’uso della GenAI nell’interpretazione dei dati, quindi per produrre raccomandazioni e risposte a problemi che la piattaforma può identificare. Oppure come strumento da usare nei contact center per migliorare e standardizzare le comunicazioni tra azienda e cliente”.
Appian propone aggiornamenti continui su base trimestrale, con due major release (la “punto due” e la “punto quattro”) e due di passaggio (“punto uno” e “punto tre”). Siamo oggi alla versione 24.3, in cui spiccano, tra gli elementi più innovativi, funzioni di AI per il testing (generazione automatica dei dati di test per le applicazioni), un copilota self-service per l’interrogazione dei dati (quelli esposti dal data fabric e/o presenti nella base documentale di Appian), data insight per l'analisi self-sevice (sezione “out of the box” per la creazione o modifica di dashboard per l’analisi dei dati), process insight alimentato dall’AI (possibilità di creare viste sui casi simili e/o su utenti di un particolare gruppo per identificare inefficienze di processo e relative ottimizzazioni).
Lorenzo Alegnani, area vice president customer success Emea Central and South di Appian
Italia, un mercato "fedele"
Nata nel 1999 a Washington DC, Appian ha appena festeggiato il 25esimo compleanno. La prima sede in Europa è stata inaugurata nel 2006, mentre la filiale italiana è stata creata nel 2015 con l’apertura dell’ufficio di Milano, a cui è seguita tre anni dopo la sede di Roma.
“Dal 2015 al 2020 Appian ha avuto un’esplosione importante su tutte le linee e le strutture”, ha raccontato Silvia Speranza, da sette anni in azienda e da un anno nel ruolo di regional vice president per l’Italia. “Anche l’approccio è un po’ cambiato: prima la nostra strategia si stava sviluppando territorialmente ma si era ormai creato uno zoccolo duro di clienti che consentiva di creare una region”.
L’Italia si è confermata anche in questo 2024 uno dei principali mercati di sbocco per Appian in Europa, anche davanti alla Francia. E per la prima volta quest’anno nel programma di eventi rivolti ai clienti e ai partner “Appian Around the World” (che ha toccato Washington DC, Parigi, Madrid, Berlino, Londra, Sydney e Riyad) è stata prevista una tappa italiana, a Milano, che ha superato le aspettative di partecipazione. “Per noi è stata una grande sfida, considerando che quello italiano è un mercato fortemente distribuito e non concentrato su un’unica città, come accade con Parigi e Madrid”, ha raccontato Speranza. L’evento è stato anche un’occasione per mettere in pratica l’attuale strategia commerciale e di marketing di Appian, che punta a evidenziare i casi d’uso e le testimonianze di clienti soddisfatti.
“Indubbiamente il 2024 non è stato un anno facile, anche se i nostri numeri sono buoni”, ha ammesso Speranza. “Dal 2025 ci aspettiamo sicuramente una crescita importante nel mondo assicurativo e anche nel banking, con clienti che si consolidano ed estendono l’utilizzo di Appian. Inoltre in Italia, dove i gruppi farmaceutici non sono molti ma sono importanti, ci aspettiamo una crescita di questo mercato, fortemente regolamentato. Inoltre, ovviamente, ancora con il traino del Pnrr ci sarà la Pubblica Amministrazione”. Quella italiana è per Appian una clientela fidelizzata: nello “zoccolo duro” composto da aziende di grandi dimensioni la redemption è addirittura superiore al 100%, ovvero 120%, il che significa non soltanto rinnovo dei contratti ma anche ampliamento dei progetti avviati.
Silvia Speranza, regional vice president per l’Italia di Appian
Un nuovo focus sul canale
Nel canale dei partner Ict, Appian sta portando avanti un percorso di razionalizzazione, focalizzazione, abilitazione e marketing, puntando anche a evangelizzare il mercato basandosi sulle esperienze positive di partner e clienti. In Italia l’azienda lavora con una cinquantina di system integrator, di varie dimensioni, di cui una ventina “attivi”.
“É un numero abbastanza alto per poterci costruire sopra una strategia di espansione, produttiva, e per poter fare accounting”, ha spiegato Emanuele Galdi, recentemente diventato senior lead partner sales per il mercato italiano. “La nostra filosofia è fare accounting anche sui partner, seguendoli cioè come se fossero un po’ anche nostri clienti. Vogliamo metterli nelle condizioni di usare al meglio la piattaforma per rispondere alle esigenze dei loro clienti. Il mondo del canale sta diventando sempre più importante per Appian”.
L’ecosistema di partner è strutturato su tre gruppi: le grandi società di consulenza e system integration (Deloitte, EY, Pwc, Accenture, Kpmg), i classici system integrator e le più piccole “boutique” di servizi IT.
“Siamo partiti dalle Big Five perché sono interlocutori in grado di capire le esigenze dei diversi mercati e di declinare la nostra soluzione in base a esse”, ha raccontato Galdi. “Con loro stiamo creando delle offerte verticali focalizzate su esigenze specifiche, per esempio la compliance alla normativa Dora nel mercato dei servizi finanziari, oppure offerte specifiche per il settore dell’energia. Per il 2025 stiamo anche lavorando per costruire con alcuni partner delle offerte verticali per il settore farmaceutico”.
“I system integrator sono coloro che ci stanno permettendo di scalare, grazie alla massa critica che rappresentano”, ha proseguito. “Sono un po’ meno forti dal punto di vista della consulenza, ma molto forti dal punto di vista del business e della tecnologia”. Infine le “boutique”, che aiutano a risolvere casi specifici di innovazione in ambiti di nicchia e questioni di delivery critica. “Il nostro obiettivo è anche quello di mettere in comunicazione tra di loro questi partner”, ha spiegato il manager. “Il passo successivo, che stiamo portando avanti, riguarda la cultura. Oggi i partner hanno un approccio prettamente reattivo, cioè rispondono alle richieste dei clienti. Vorremmo portarli su un approccio proattivo, in cui siano i partner a fare proposte ai loro clienti, anticipando le loro necessità”.
Emanuele Galdi, responsabile vendite di canale di Appian